От переговорной культуры многое зависит даже в сегменте национального развития

10 / 2016     RU
От переговорной культуры многое зависит даже в сегменте национального развития
Артур Мартиросян эксперт Гарвардской школы переговоров, профессиональный конфликтолог
По приглашению Ассоциации практикующих бизнес-тренеров Артур Мартиросян провел в Новосибирске мастер-класс «Переговоры: гарвардский метод», где рассказал, как выстраивать долгосрочные качественные отношения, в том числе на межгосударственной арене.

СТИЛЬ: Артур, в одном из интервью вы говорите, что в гарвардском методе переговоров не любят слово «компромисс». А к чему тогда люди должны прийти по итогу переговоров?

АРТУР МАРТИРОСЯН: Они должны прийти к соглашению, которое наиболее полным образом удовлетворяет интересы обеих сторон. Компромисс или уступка — термины из области позиционного торга. Гарвардский метод исходит из того, что, если стороны планируют строить долгосрочные стратегические отношения, они должны стремиться к тому, чтобы после каждого взаимодействия эти отношения только улучшались. В этой системе успех определяется так — переговоры успешны, если другая сторона делает то, что нужно нам, и при этом остается довольна. Получив оптимальное решение, улучшить отношения обеих сторон — вот какой главный вопрос решает метод, предложенный Роджером Фишером. Еще важно учитывать: наше общее окончательное решение должно являться более приемлемым, чем альтернативные переговоры, — это то, что каждая сторона может сделать с любым другим игроком рынка. Например, я хочу приобрести у вас очки. На такие переговоры я должен прийти, уже присмотревшись к ценам иных поставщиков, соответственно, тот вариант, который вы мне должны предложить, должен быть заведомо выигрышнее того, что я уже нашел.

Какие сложности еще встречаются сегодня в области переговоров?

Проблема может быть в том, что при переговорах стороны часто заходят в «клинч», потому что они обсуждают тему в одном направлении, например цена. Правильнее будет расширить количество вопросов: время поставки, какие бренды есть в наличии, какова гарантия на изделие… Именно тогда можно найти действительно оптимальное решение, ведь вы сразу будете видеть разницу в интересах. В конце концов, может оказаться так, что для вас важнее сроки поставки, а для меня цена. В этом случае наша общая задача – решить вопрос так, чтобы вы получили заказ в нужное время, а я за указанную стоимость. Здесь можно сказать — это и есть уступка, кто-то из сторон будет вынужден поступиться своими интересами. Но взгляните иначе: если для меня цена — это менее приоритетный интерес, а для другой стороны более приоритетный, тогда каждый получает именно то, что ему нужно. Тогда как срок доставки действительно является для партнера основополагающим фактором отношений, для меня это не представляет такой ценности.

Здесь важно учитывать не только интересы другой стороны, но и понимать, в какой точке вы будете выходить из-за стола переговоров. Допустим, я кладу на стол определенное решение, а оказывается, что у них есть другой вариант — намного лучше и рациональнее. И конечно, им нет смысла соглашаться на мое предложение. Вывод: к каждым переговорам нужно подготавливаться настолько тщательно, чтобы суметь предвидеть все возможные решения, которые могут предложить второй стороне конкуренты. Данная модель переговоров была создана 35 лет назад в рамках американского направления рационального выбора. Это, с одной стороны, сильная сторона данной модели, а с другой стороны — слабая. Учитывая, что человек, рационален по своей природе, выйти из любых переговоров в выигрыше достаточно просто — найти вариант решения вопроса, который будет лучше для партнера, чем любая другая альтернатива. Но важно учитывать, что любой человек помимо рациональности мышления, достаточно эмоционален, имея вдобавок ко всему «привязку» к определенной культуре. Когда эта модель только создавалась, данные факторы практически не учитывались. Я помню споры со своим учителем Роджером Фишером, когда я пытался его убедить, что люди разных культур иначе могут отнестись к одному и тому же формату переговоров, и даже рациональность порой воспринимается людьми по-разному. На что ответ был такой: человек, он везде человек, им движет рациональное мышление, а значит, можно найти оптимальный выход из любых переговоров.

Таким представлялся человек много лет назад, какова ситуация сегодня?

Прошли годы, и всё чаще мы начинаем приходить к выводу, что и культурный и эмоциональный аспекты действительно важны. И выбор человека определяется не только тем, как удовлетворены его интересы, но и каковы его ценности и, самое важное, каким образом мы «привязываем» к ним «рамку на выбор». Что это такое: я могу предложить вариант решения вопроса, представив его в формате выгоды для вас. К примеру, соглашаясь с моим предложением, вы получите выгоду «икс». Также можно представить своему оппоненту «рамку на потерю», то есть, не соглашаясь с моим предложением, вы получите потерю «игрек». И именно от того, насколько точно я понимаю вашу культуру, насколько тонко чувствую ваши эмоции, зависит верный выбор рамки. Часто с такими сложностями сталкиваются американские переговорщики — представляя стороне «рамку на потерю», они не предполагают, что вместо страха, может возникнуть сопротивление. То, что произошло в ситуации с Крымом, — американская позиция была такова: если вы признаете Крым, то получите определенный ряд потерь — санкции и тому подобное. Но они не учли, что российская сторона во главе с Владимиром Путиным иначе оценила заданную рамку: президент увидел последствия, которые могут быть в случае неприсоединения Крыма, — они оказались больше, и возникло сопротивление.

Кроме ситуаций, когда человек может не учесть культурные ценности и эмоциональное состояние оппонента, в каких случаях гарвардский метод может не сработать?

Существует множество переговорных «языков». В тех моментах, когда стоит задача выстроить качественные долгосрочные отношения, гарвардский метод работает практически всегда. Если же это однократная транзакция — мне нужно получить от вас услугу один раз, и я вас больше никогда не увижу — лучше работают иные «языки» переговоров — торг или, возможно, силовые методы.

А отношения между государствами подходят под описание качественных долгосрочных отношений?

Хотелось бы, чтобы лидеры стран понимали, что мы все находимся в долгосрочных отношениях, ведь перенести какое-либо государство в другое место нельзя, и не стоит надеяться, что страна неожиданно развалится и самоуничтожится. От переговорной культуры много зависит даже в сегменте национального развития. Там, где присутствует культура переговоров, учитывающая интересы сторон, в динамике дает более устойчивое сообщество. На постсоветском пространстве я наблюдаю, что не во всех странах есть четкое понимание того, как переговорная культура влияет на позиционирование страны.

Есть ли главы государств, придерживающиеся данного метода переговоров?

В 1998 году я работал в Белграде, представлял гарвардскую модель переговоров, меня часто спрашивали: почему американцы, создающие и продвигающие подобные методы, чуть что грозятся побороть всех силой? Ответ простой — культура ведения переговоров, основывающаяся на интересах каждой стороны, довольно новый метод, этому направлению всего 35 лет. И новое поколение американцев, особенно в бизнесе, часто придерживаются данной методологии, и даже в условиях жесткой конкуренции. Например, Apple и Samsung в некоторых ситуациях даже идут на сотрудничество, если существует взаимная выгода. Условно говоря, обе эти компании заинтересованы в том, чтобы количество Wi-Fi зон было увеличено. Когда они смогут продвинуть данный проект и количество данных пространств станет больше, они снова вернутся на позицию жесткой конкуренции. В политике все сложнее — Барак Обама был учеником Роджера Фишера. Означает ли это, что он придерживается этой методологии? Сам он вполне возможно, но ведь не только от него зависит внешняя политика государства. Во время проведения выборов меня часто спрашивали, кто будет лучше в качестве президента США по отношению к России — Хилари Клинтон или Дональд Трамп. Здесь нужно смотреть не столько на самих кандидатов, сколько на их окружение. В окружении Клинтон и Обамы достаточно неоконсерваторов, которые решили, что их главная миссия — распространять по всему миру демократию и либеральные ценности, как в свое время мы распространяли коммунизм. С моей точки зрения, данная идея достаточно абсурдна, но тем не менее это есть. На самом деле американской ценностью всегда являлось то, что сила – в различии, благодаря этому мы можем гармонизировать отношения. Перенести это на внешние отношения сложно, ведь у США всегда существует своя «правильная» позиция, а с такой точкой зрения невозможно использовать гарвардскую методологию.