Образ идеального переговорщика: первое – умеет слушать, второе – умеет слушать и третье – умеет слушать

СТИЛЬ: Какова ваша методика обучения ведения переговоров?

ИГОРЬ РЫЗОВ: Переговоры — это искусство или наука? Про одного человека можно сказать, что он рожден переговорщиком, а про другого – что он никогда не сможет качественно реализоваться в этой области. Я все-таки отношусь к переговорам как к спорту, ведь спорт объединяет в себе как индивидуальность человека, так и наработанные навыки, и если ты занимаешься какой-то деятельностью регулярно, постоянно образовываясь, ты станешь неплохим спортсменом. Конечно, мала вероятность, что тебе удастся достигнуть больших высот на этом поприще, но азы ты точно будешь знать. И, кстати, даже выдающиеся личности, рожденные с талантом к спорту или к тем же переговорам, вынуждены всегда развивать и улучшать свои знания. На тренингах по переговорам мы с аудиторией определяем свои слабые зоны — те области, которые постоянно будет затрагивать наш оппонент, куда станет бить противник. И, соответственно, ставим на них некую «броню» для успешного продвижения в переговорах.

Зависит ли эффективность ваших методик от состояния экономики в стране — в кризисное или стабильное время?

Переговоры — они всегда переговоры. И абсолютно неважно, какое сейчас экономическое состояние России, просто в кризис нужно более детально относиться к своим целям. Главная ваша задача в переговорах — четко формулировать свои мысли и желания. Переговорный процесс я изучаю очень глубинно, недавно закончил обучение переговорам в Гарвардской юридической школе, поэтому мои методики основаны на нескольких различных школах. С участниками тренингов мы всегда стараемся подтянуть две основные составляющие переговоров — логическую и эмоциональную: когда две эти противоположные области создают некий симбиоз, тогда из человека выходит прекрасный переговорщик. Российские переговоры всегда более эмоциональные, и невозможно общаться с эмоциональным человеком заходя со стороны логики, нужно сделать так, чтобы оппонент был готов услышать ваше мнение и аргументации.

А что делать с эмоциями — держать в себе?

Вот здесь важный момент: если вы человек априори эмоциональный, то вы просто не сможете сдерживать в себе эти чувства. Я учу тому, чтобы переговорщики умели управлять эмоциями как своими, так и противника. Главное – понимать, что эмоции вообще есть, и люди не роботы, и, общаясь с оппонентом, вы должны в первую очередь относиться к нему как к ЧЕЛОВЕКУ, а не как к функции. Ведь вы приходите не к закупщику «заниматься продажами», а вы приходите к человеку — какой-нибудь Марье Ивановне, и важно при этом понимать, сколько ей лет, в каком настроении она сейчас находится, как она выглядит. Как только мы перестаем учитывать все эти факторы, то переходим в формат переговоров «функция–функция», отсюда впоследствии вытекает множество проблем.

Возможно ли описать портрет идеального переговорщика?

Это прежде всего ЧЕЛОВЕК, который понимает: есть я, а есть мой оппонент, существует мое мнение, но также есть и противоположное. Образ идеального переговорщика: первое — умеет слушать, второе — умеет слушать и третье — умеет слушать.

Как психолог?

Формально работа профессионального переговорщика — это деятельность психолога, юриста и математика в одном лице. В последней роли важно не только уметь просчитывать каждый последующий ход, но и очень внимательно относиться к цифрам.

Актуально ли сегодня понятие ценности продукта и важна ли сегодня цена?

Ценность — это то, за что люди платят вам деньги. Если вы готовы тратиться на удобство, то вы на него тратитесь, если вам важна функциональность, то вы будете за нее платить. Ценность равно выгода минус стоимость. Соответственно, если человек ощущает выгоду от приобретенного продукта выше, чем его стоимость, — он заплатит эти деньги; если в его сознании выгода меньше, чем цена, — он не купит продукт. В настоящее время говорить, что главное – выгода, а на цену клиент не смотрит, будет нечестно по отношению к рынку: сегодня цена имеет значение.

Однажды вы сказали, что учите сына переговорам, потому что «если человек не может отстаивать правду в переговорах, он начинает работать кулаками». А что если оппонент умеет выяснять отношения только кулаками?

У меня есть хороший жизненный пример: ко мне долгое время приходили на тренинги ребята, профессионально занимающиеся кулачным боем. Когда я спросил у них, почему они ко мне пришли, они открыто сказали: «Мы умеем кулаками, но не умеем словом». Сегодня мы все-таки живем в мире, и при переходе «на кулаки» может просто начаться война. Но когда человек начинает применять физическую силу, тут, конечно, уже нет места переговорам: если человек откровенно сильнее тебя и существует угроза жизни тебе или твоей семье, единственный выход — убежать.