Успешным в бизнесе может стать каждый!

СТИЛЬ: По наблюдениям социологов, лишь семь человек из ста имеют предпринимательские способности. А каково положение вещей на практике?

МАКСИМ ОСТАНИН: Кризис — это не только потери, но и для многих возможности. Сложная экономическая ситуация 2014 года вызвала прирост желающих открыть собственное дело — 13% за один год. Поэтому ежедневно я лично общаюсь с 15–20 предпринимателями, которые развивают свой бизнес или планируют заняться. Многие проекты, с которыми к нам приходят, очень часто выглядят так: на коленке напишем бизнес-план, тысячу вложим, две получим и так далее. У некоторых вообще, кроме визитки и сотового телефона, нет ничего. Вернее, есть знакомые, которые что-то там производят, и было бы здорово, если бы мы помогли им договориться с заводом, а они были бы посредниками… Словом, минимум чего-то делать и максимум чего-то получать. Есть, конечно, и те, кто подходит к делу более основательно: как минимум проводят первоначальный мониторинг рынка, просчитывают риски, правовые моменты учитывают и т. д. Но и эти люди часто совершают тоже порой типичные ошибки: арендуют слишком дорогие помещения или пользуются стандартными методами продажи своих услуг. И лишь небольшой процент новых компаний, чьи собственники заранее предусмотрели большинство проблем, закрепятся на рынке. Но если для начинающих предпринимателей создать инфраструктуру, где они могли бы получать полезные знания и коммуникационные навыки, заводить связи, находить потенциальных поставщиков и заказчиков, то процент успешных проектов будет гораздо выше. Например, недавно мы реализовали проект «Бизнес-драйв», в котором из 400 стартаперов отобрали 120 человек и на протяжении трех месяцев обучали их. Результат: из 120 человек более 70 открыли свой бизнес. Так что при должной поддержке шанс пробиться в бизнесе, на самом деле, есть у многих.

ТАТЬЯНА ГРЕБЕНКИНА: За 25 лет работы компании «Аптайм» мы консультировали большое количество предпринимателей с различными бизнес-моделями. И у нас есть своя очень интересная статистика. Существует четкая граница, разделяющая предпринимательский и топ-менеджерский типы личности, и эта граница проходит по ряду критериев. Первый критерий — отношение к деньгам. У предпринимателей денежная мотивация является значимой, но не ведущей, в то время как мотивация менеджера построена на деньгах, большинство менеджеров монетизируют свои навыки и опыт. Отношение к деньгам как к ресурсу, а не как к цели позволяет предпринимателю, в отличие от менеджера, принимать нестандартные решения. Второй критерий — отношение к риску. Предприниматель умеет взвешивать риски и рискует удивительным образом: в тех ситуациях, когда, казалось бы, рисковать не стоит, он ставит на кон всё — и выигрывает! Третий критерий — отношение к границам. Предприниматели, с которыми мы имеем дело, в различных контекстах обнаруживают одну и ту же модель мышления: границ не существует. Любое ограничение они воспринимают как условие, которое нужно преодолеть. И еще один критерий — это особенности мышления. Существует методика Майерс–Бриггс, разделяющая типы мышления на детальное и целостное. Так вот, предприниматели чаще всего обладают способностью видеть картину целиком, и это функция мышления, которая дается от рождения. Резюмируя, скажу, что людей истинно предпринимательского склада действительно немного — около 10%.

А все остальные? Есть ли у них шанс создать успешный бизнес?

ТАТЬЯНА: Все зависит от того, насколько собственник бизнеса способен реально оценивать свои дела. Здесь я выделила бы два критерия оценки. Первый и самый главный — клиентский. Любая новая бизнес-модель должна очень плотно взаимодействовать с потребителем. Если этого не происходит, то новый бизнес находится в зоне риска. А так чаще всего и бывает: начинающие бизнесмены слишком сфокусированы на своем продукте. Несокрушимое обаяние продуктовой идеи зачастую мешает получать обратную связь от клиентов, улучшать свое ценностное предложение и считать реальную экономику. Второй критерий — это денежный поток, он маркирует востребованность продукта. Я думаю, что если у каждого, кто решил открыть собственный бизнес, мы сформируем хорошо заточенную на потребителя модель мышления, то процент успешных проектов намного возрастет. Поэтому, на мой взгляд, в системе поддержки малого и среднего бизнеса сегодня главной является не финансовая, а образовательная составляющая. Максим уже озвучил, насколько продуктивным может быть такой подход, и мне кажется, что сегодня каждый предприниматель, вне зависимости от того, начинает он с нуля или задумывается о масштабировании своего бизнеса, должен в первую очередь усилить свою методологическую подготовку.

А давайте спросим у Сергея, как ему удалось в сравнительно короткий срок создать серьезный бизнес в реальном секторе экономики?

СЕРГЕЙ СОКОЛОВ: Моим первым стартапом была небольшая мастерская по ремонту обуви и изготовлению ключей, потом я открыл компьютерный зал. Потом появилась идея заняться зерном. Но чтобы получить необходимые знания, я восемь лет отработал в крупном холдинге, и для меня это стало отличной школой: объехал всю область, познакомился с производством, изучил технологии. Так у меня сложилось понимание, как вести этот бизнес. И сегодня масштаб уже не так важен: при выходе в новый регион я просто использую действующую схему, которая сформировалась у меня во время работы в найме. На собственном опыте я научился слушать свою интуицию и обрел еще одно ценное качество — умение ждать. Многие предприниматели по прошествии некого отчетного периода начинают делать ненужные, по моему мнению, движения: сворачиваться, менять курс и так далее. На свой бизнес всегда нужно уметь посмотреть на расстоянии и во времени и уметь анализировать свои ошибки. Я работаю в продовольственном секторе, и в нашей сфере всегда можно сослаться на погоду, неурожай и т. д. Но зачем? Надо осваивать новые технологии, учиться зарабатывать не только на росте, но и на падении рынка. Поэтому непрерывность обучения — как теоретического, так и практического — должна стать нормой для каждого бизнесмена. Новые знания — это общий негативный и позитивный опыт других людей, который мы анализируем и перерабатываем.

ТАТЬЯНА: Сергей — яркий пример личности с врожденными предпринимательскими способностями: сильной интуицией и невероятной способностью к саморазвитию. Для него не существует пределов, поэтому он в любой ситуации способен принимать нестандартные решения. Гибкость, умение приспосабливаться к новым обстоятельствам, способность в любой момент развернуть компанию на 180 градусов и создать совершенно новую модель бизнеса — это то, чему нужно обучать всех современных предпринимателей.
Так все-таки кто должен заниматься их обучением: государство, консалтинговые компании, они сами?

МАКСИМ: Когда мы говорим о дополнительном образовании в бизнесе, то имеем в виду различные форматы: школы, инкубаторы, совместные проекты государственных и частных структур. Например, проект «Бизнес-драйв», о котором я говорил выше, — это была наша инициатива. Но мы не потратили на нее ни копейки, потому что нашлись банки, заинтересованные в построении коммуникаций с потенциальными клиентами. Сейчас выпускники «Бизнес-драйва» уже объединены в неформальное сообщество и начали друг другу помогать — их чат в WhatsApp активен и сейчас, могу показать. Еще один пример государственно-частного партнерства в обучении предпринимателей — проект по госзакупкам: мы совместно с партнерами придумали идею, каждый внес свой вклад в проект, и нам удалось дать людям технологию, которой мало, где бесплатно научат. Из 300 человек мы отобрали 50 предпринимателей и три месяца «прокачивали» их на тему госзаказов: как регистрироваться, мониторить, выигрывать. Выпускным экзаменом была реальная госзакупка, и только за последнюю неделю перед закрытием проекта было выиграно семь закупок на сумму порядка два миллиона с небольшим.

Кто может прийти к вам за этими знаниями – только стартаперы или все люди, желающие получить новые компетенции в бизнесе?

МАКСИМ: Абсолютно не важно, что это за человек и сколько ему лет. На всех наших мероприятиях действует открытая регистрация. И к нам приходят как начинающие бизнесмены, так и зубры, которые знают о бизнесе все. С 2014 года стало очень много людей 40–45 лет, работавших раньше в найме, а теперь решивших открыть собственное дело. Если смотреть по отраслям, то на первом месте стоит оптово розничная торговля, на втором — операции с недвижимостью, на третьем — обрабатывающее производство. Если говорить о финансовой поддержке — мы поддерживаем предприятия и индивидуальных предпринимателей, зарегистрированных в городе Новосибирске. Для получения поддержки необходимо соответствовать достаточно простым требованиям и не иметь задолженности перед бюджетами всех уровней. В целом за последние два года количество заявок на субсидии выросло с 60 до 270. Мы уже выделили 30 миллионов на поддержку новых проектов, но понимаем, что на огромный город, где работают 114 тысяч предпринимателей, этого мало. Именно поэтому я считаю, что основной должна стать не финансовая, а методическая, коммуникационная и образовательная поддержка бизнесменов.

ТАТЬЯНА: Чем больше практических нестандартных форматов обучения мы найдем, тем лучше. У компании «Аптайм» есть очень интересный продукт, который называется «Центр оценки и развития». Мы проанализировали большое количество реальных историй успеха и неуспеха стартапов и выделили компетенции успешных предпринимателей (кстати, они во многом совпали с модными сегодня подходами — agile, Lean Startup). Отталкиваясь от этих компетенций, мы за восемь часов можем оценить руководителя бизнеса и его команду, обнаружив пробелы в развитии компетенций и спрогнозировав риски бизнес-проекта. Это первый результат. Одновременно за эти же восемь часов можем «прокачать» у всей команды отстающие компетенции. Уникальность этого инструмента в том, что скорость и производительность в два раза выше обычной — за восемь часов и оценка, и развитие. В нем также сильна практическая составляющая: мы даем людям обратную связь и полезные рекомендации, а также заряжаем их на работу над собственным проектом. Эффект получается очень хороший.

В чем он измеряется?

ТАТЬЯНА: Для нас основным критерием оценки является длинная жизнь проектов, которые мы «прокачали». Долгая история наших отношений с клиентами показывает, состоялся проект или нет, были преодолены риски или нет. Второй критерий — реализация рисков, которые мы прогнозировали. Мы всегда говорим предпринимателю о том, какие угрозы для его бизнеса существуют в данный момент, и это уже его выбор — реагировать на нашу рекомендацию или нет. Риски срабатывают, подтверждая точность наших рекомендаций. Мы также можем показать наиболее верные управленческие решения на определенном этапе жизни бизнеса. Например, поменять команду на 90%, менять модель или придерживаться выбранного курса, даже если кажется, что сейчас эта стратегия не работает. Давать такие прогнозы мы можем как целой команде, так и одному человеку, и практика показывает, что наши рекомендации действительно эффективны. Еще одним критерием успеха является способность масштабировать свою бизнес-модель. Я говорю не только о тиражировании (хотя это тоже один из форматов масштабирования), но и о создании более сложных бизнес-моделей.

СЕРГЕЙ: Я абсолютно поддерживаю Татьяну в том, что касается сроков жизни бизнеса. В нашей стране нет семейных фирм, существующих по 100–200 лет. Учитывая, что каждый год приносит что-то новое, я определил для себя некие пятилетние циклы развития: обязательно два негативных года, один год средний и два — выше среднего. Последовательность никто не знает, бывает и по три негативных года подряд. И тем интереснее наблюдать за партнерами, пережившими по нескольку таких циклов. Для них поиск ресурсов в условиях отсутствия какой-либо поддержки — знакомое, привычное состояние. А вот многие, кто начал свой бизнес в нулевых сейчас испытывают реальный страх. Учитывая, что предпринимательская деятельность — это в принципе ежедневный стресс, для меня история бизнеса — это определенно один из самых ярких показателей успеха.

ТАТЬЯНА: Россия — страна «черных лебедей», редких и трудно прогнозируемых событий. Иными словами, в Европе рынок развивается несколько столетий и развивался до последнего времени достаточно размеренно, а у нас очень трудно отследить какие-либо закономерности — говорить о них можно только ретроспективно. Наша компания пережила уже четыре кризиса, и мы им радуемся, потому что это прекрасная школа и прекрасный опыт того, как нужно жить с этими «черными лебедями». И нам очень интересно делиться этим опытом с теми, кто сегодня хочет обрести финансовую независимость, занимаясь любимым делом.

СЕРГЕЙ: Высокая волатильность рынка в разных отраслях на самом деле скрывает очень серьезный потенциал. Если ты наблюдательный человек, то всегда можешь предвидеть резкое изменение конъюнктуры. Например, в нашей сфере, по каким-то неописуемым причинам, скажем, ячмень может стоить в этом году 2 тысячи рублей за тонну, а в следующем — 8–10 тысяч. Срок хранения ячменя — 5 лет, так что при умении выждать и поймать момент можно заработать 400%.

Выходит, что правила игры на российском рынке таковы, что при наличии определенных знаний и навыков пробиться в бизнесе может практически каждый. И любая идея имеет шанс стать успешной.

СЕРГЕЙ: Я уверен, что потенциал есть в каждом. Более того, сегодня есть инструменты и механизмы, чтобы этот потенциал развить. Также очень важно демонстрировать людям истории успеха и истории неуспеха. Великие бизнесмены тоже набивали шишки, и это нужно знать, чтобы понимать, что дела могут сложиться не за один и не за два года. Как планировали экономику в СССР: разбивали план на пятилетки, нарезали задачи и шагали. Я иногда смотрю на свое дерево целей по предприятию на 2012–2017 годы и понимаю, что в новую пятилетку войду, выполнив план процентов на 60, а это уже очень хороший коэффициент по ключевым показателям. Я не сижу и не считаю свои достижения каждый день, просто держу где-то в голове глобальную картину своих целей. А ведь это тоже определенная система, которую нужно развивать, будучи готовым не всегда находиться в комфорте. Да, придется потренировать волю и терпение, но зато у тебя будут совершенно иные результаты и качество жизни.

ТАТЬЯНА: С медицинской точки зрения, для здоровья организма человеку нужен нормальный продуктивный стресс, иначе организм начинает замирать. Поэтому на прощание я желаю всем нам хорошего, продуктивного стресса, который бы нас развивал.

МАКСИМ: Мы должны с вами понимать, что малый бизнес — это не только пополнение налоговой базы, это в том числе и занятость населения. Поэтому желаю всем предпринимателям сохранить рабочие места на своих предприятиях, экономического роста и увеличения продаж.

Сергей Соколов, Татьяна Гребенкина, Максим Останин

Консалтинговая компания «Аптайм»