Любой бизнес – отражение своего собственника

СТИЛЬ: Павел, в одном интервью вы рассказывали, что, имея в собственности несколько компаний, в деятельности одной вы участвуете целиком — с позиции организатора бизнес-процессов, а в другой имеете генерального директора, занимающегося всеми вопросами. Исходя из вашего опыта, какой подход приносит больший успех?

ПАВЕЛ АННЕНКОВ: Первые несколько лет становления компании собственник должен самостоятельно «рулить» всеми процессами, а когда бизнес-модель уже подтверждена, рынок стабилен и понятен, а все рабочие механизмы запущены, тогда владелец компании может по чуть-чуть отходить на второй план, передавая управление наемному персоналу. Исходя из этого, нужно понимать, что уровень сотрудников в каждый период развития бизнеса нужен разный, не стоит держаться за людей, если их знания и навыки не соответствуют поставленным задачам в данный момент.

Но ведь бывает, что при увеличении оборотов компании собственник начинает ее больше контролировать, дабы не иметь крупные потери.

Да, бывает, все зависит от человека. Любой бизнес — отражение своего собственника. В данном случае нужно понимать: что хочет получить предприниматель от своей компании? Для кого-то важно иметь регулярную интересную деятельность: здесь бизнес – это все, что есть в жизни у человека и, естественно, он будет постоянно участвовать в работе компании. Кому-то важен статус — в этом случае, если человек перестанет контролировать сотрудников и самостоятельно участвовать в переговорах, он утеряет свою статусность и значимость среди клиентов. Есть и третий вариант: бизнес как средство удовлетворения потребностей собственника — такой человек четко знает уровень дохода, который ему необходим, и, дойдя до этой планки, старается максимально эффективно выстроить внутренние бизнес-процессы, чтобы иметь как можно больше свободного времени, контролируя компанию дистанционно. Я как раз отношусь к третьей категории предпринимателей.

Насколько может сказаться на успешности бизнеса такой феномен, когда компания работает только тогда, когда все крутится вокруг собственника?

Здесь есть несколько вариантов развития событий. Например, некоторые организации – те же архитектурные бюро – работают исключительно вокруг основателя — главного архитектора, и заказчики хотят общаться прежде всего с ним как с профессионалом. Второй вариант: человек организовывает работу подобным образом просто потому, что ему так нравится. Это больше психологический фактор — человеку необходимо, чтобы персонал от него зависел. И третий вариант: собственник не умеет налаживать внутренние бизнес-процессы или же компания настолько маленькая, что просто не имеет финансовых ресурсов на наем сотрудников.

Получается, в таких случаях бизнес тоже может быть успешен, но этот успех зависит только от собственника?

Совершенно верно. Если при таком раскладе предприниматель счастлив и доволен, то почему бы и нет. Раньше, развивая бизнес в области светотехники, я видел итальянцев — владельцев компаний, которым было уже по 80 лет, а они до сих пор посещали тематические выставки и целиком посвящали себя своему бизнесу.

Как вы относитесь к тому, что большинство клиентов, приходя в компанию за услугой, хотят общаться именно с собственником?

Мне кажется, это абсолютно нормально. На самом деле клиенту не принципиально — общаться с собственником, с генеральным директором или управляющим, главное, чтобы это был адекватный человек, который готов взять на себя ответственность за предоставленную услугу. В России даже если две стороны уже подписали договор, где указаны принципы сотрудничества, клиенту важно, чтобы его партнер, глядя в глаза, пообещал, что все будет на высшем уровне. В этот момент перед заказчиком должна сидеть не молодая девочка, которая в будущем будет не готова ответить за контракт на 20 миллионов, а взрослый, грамотный и ответственный человек.

Когда бизнес может «не выстрелить»?

Во первых, неправильно подобранная команда. Можно начать бизнес в хорошем сегменте, на растущем рынке и с хорошими перспективами, но взять неподходящих партнеров, и компания распадается просто потому, что партнеры не смогли договориться. Во вторых, открытие компании не в то время, то есть вы создаете такой проект, к которому рынок еще не готов. К примеру, в 2005–2006 годах я создавал интернет-компании, но тогда люди вообще не понимали, для чего это нужно.

В настоящее время на что прежде всего нужно обращать внимание при создании бизнеса?

Есть хорошая поговорка: «Растущий рынок из дураков делает умных, а падающий рынок из умных делает дураков». Соответственно, первый фактор — создание бизнеса только при растущем рынке. Для меня при открытии новой компании важно, будет ли расти рынок в ближайшие пять лет не менее чем на 10 процентов каждый год, – если да, то в большинстве случаев бизнес будет успешен. И второй фактор: можно ли создать компанию-лидера в данном сегменте. Есть ли возможность занять самую большую долю рынка или иметь такую долю, бОльшую, чем у ближайших конкурентов, минимум в три раза. В таком случае вы начинаете сами диктовать условия на рынке и даже иногда формировать его, устанавливать цены, дешевле закупать продукцию. И главное — в такой компании всегда хотят работать лучшие специалисты этой отрасли.

Часто ли вы сами придумываете маркетинговые ходы для развития собственных проектов?

Да. Когда постоянно вращаешься в определенной отраслевой среде, посещаешь различные тематические выставки, идеи приходят сами собой. Еще нужно обязательно «подглядывать» за работой подобных заграничных компаний, потому что все тренды, которые популярны там сегодня, придут к нам через несколько лет. Кстати, сейчас этот срок сократился уже до двух-трех лет. Так, например, являясь собственником бизнеса по озеленению мест общественного питания, в одной из подобных компаний в США я узнал о таком понятии, как аромамаркетинг, которое впоследствии внедрил у себя, и сейчас данное направление не очень быстро, но развивается в России. Хотя, честно говоря, рынок еще не совсем готов. Существует теория, что сейчас внимание покупателей сконцентрировано где угодно, но только не на рекламных плакатах и не на полках с продукцией. Зачастую мы заходим в любой магазин, глядя в телефон, а иногда еще и слушая музыку в наушниках. Получается, не видим, не слышим, и остается один орган восприятия — нос. И в будущем бренду не останется никаких уникальных способов коммуникаций, кроме как иметь собственный запах, на который будет так или иначе реагировать клиент.

Когда вам в голову приходит новая идея для развития своего бизнеса, какой первый вопрос вы себе задаете?

Первый вопрос: почему именно я стану успешным, если создам такую компанию. А точнее, хватит ли мне опыта и компетенций, чтобы развивать это направление.
Назовите три основных критерия, чего ни в коем случае нельзя делать при построении бизнеса.

Первое — брать в партнеры родственников, второе — открывать компанию, не подписывая соглашения с бизнес-партнерами, и третье — создавать проект при падающем рынке, пребывая в иллюзии, что вы можете что-то изменить.