Сегодня клиент делает выбор на основе ценностей

Во время лекции Аркадия как никогда часто звучали возгласы недоумения и удивления, ведь каждой своей последующей фразой он разрушал устоявшиеся каноны и стереотипы в парадигме ведения бизнеса. То, что инструменты вчерашнего дня не работают сегодня, было понятно уже давно, но на какой основе строятся эти изменения и, вообще, кто он – современный потребитель, представлялось смутно. Всего лишь за час Аркадию удалось донести до публики три, можно сказать, основополагающих тренда, без понимания которых существовать на рынке малого и среднего бизнеса сегодня практически невозможно. 

Во-первых, потребителей больше нет, есть «выбиратели». Каждый из нас ежедневно сталкивается с огромным количеством предложений – начиная от выбора молока в супермаркете, заканчивая подбором автомобиля или квартиры. Сегодня, видя в магазине всего три-четыре варианта продукта одного сегмента, мы уже задумаемся: «Здесь что-то не так» – и пойдем в другой, где его в два, три, четыре раза больше. Вывод таков: у большинства современных людей нет задачи выжить, есть задача найти наиболее подходящий под свои потребности продукт. Соответственно, создать что-то недостаточно, нужно сделать так, чтобы у созданного было конкурентное преимущество перед другими.

Отсюда вытекает следующий тренд: поскольку потребителей как таковых больше нет, то и деление на сегменты существовать перестало. Сейчас люди действуют согласно сценарию, а не своей социальной принадлежности: если вечером мне нужно купить продукты, но лень ехать, к примеру, в «Бахетле», который по логике подходит под уровень моего статуса, я могу спокойно спуститься в «Магнит» или завоевывающий сегодняшний рынок «Ярче». В современных реалиях практически каждый человек имеет возможность находиться в разных сценариях – родителя, бизнесмена, «випа», ребенка, поэтому продукт теперь нужно представлять не «для сегмента», а «для сценария».

И в-третьих, кривой спроса и предложения больше нет. Поскольку, возвращаясь к первому тренду, рынок товаров и услуг сегодня громаден, наблюдается интересная тенденция – постоянный рост спроса и постоянный рост предложения. Стандартная формула теперь не работает, предложение не покрывает спрос, и наоборот. И как же выжить в таких условиях бизнесу? Понять, что тот самый «выбиратель» принимает решение на основе собственных ценностей. Ведь то, что для нас действительно ценно, до конца удовлетворить невозможно, благодаря фундаментальности этих вещей