Маэстро переговоров

4 / 2018     RU / ITA / EN
Маэстро переговоров
Владимир Козлов бизнес-тренер, практикующий консультант в теме «Управление сложными переговорами», кандидат психологических наук
О том, почему необходимо постоянно тащить себя в зону некомпетентности, о тонкостях профессии бизнес-тренера и мастерстве переговоров.

Владимир, скажите, что отличает хорошего бизнес-тренера от плохого и почему их сейчас настолько много?

Владимир Козлов: Мне кажется, развитие любого человеческого сообщества — это постоянный переход через различные «волновые тренды», так и хочется сказать: модные, и каждый раз появляется много желающих эту волну оседлать. В результате ловят ее только некоторые, но образуется большое количество «барахтающихся».

Согласитесь, на первый взгляд, тренерство кажется достаточно легкой профессией.

Существуют два вида тренеров. К первому относятся те, кто отработал основные тренерские навыки: умение видеть группу, умение управлять групповой динамикой и так далее, — и дальше человеку по большому счету не принципиально, что преподавать: начиная от бизнес-коммуникаций, заканчивая тайм-менеджментом. Второй, сильно редкий вид — это тренер-монобренд, который выбирает какую-то ключевую компетенцию и работает только с ней.
Но существуют две ловушки. В первом варианте она заключается в том, что ты начинаешь верить в светлую божью искру того, что говоришь. А вторая зона опасности — стать «тренером-хомячком». Это тот, кто отрабатывает две-три классные технологии, несколько интересных упражнений, а потом умоляет участников тренингов о них никому не рассказывать.
Мне кажется правильным, и не только в этой профессии, жить по «правилу великой реки»: чем больше запустишь по ее течению, тем больше к тебе и вернется.
В чем основная сложность тренера-монобренда? Если ты выбрал какой-то профиль (например, у меня это только переговоры и сложные коммуникации), то ты либо постоянно продолжаешь в этом направлении развиваться, либо попадаешь в одну из двух ловушек.
Вот чем важна практика: можно сколько угодно набрать технологий, но в реальных переговорах понимаешь, что часто они не работают. Не работают потому, что основной компонент любых переговоров — это люди. А они очень быстро меняются. И после встречи с очередным «сложным человеком» ты начинаешь осознавать, что тебе еще есть куда двигаться. Причем это бывает очень болезненно, потому что очень хочется поверить в свою гениальность. Практика этого не позволяет, потому что практика — это мгновенный анализ того, насколько ты эффективен в том, о чем ты заявляешь. А если все твои теории не более чем очередная научная теория, то это очень быстро отражается на твоих доходах.

Получается, работа бизнес-тренера — это совокупность очень многих факторов?

Безусловно, при этом еще нужно иметь смелость постоянно тащить себя в зону некомпетентности. То есть туда, где знаешь, что у тебя точно есть возможность ощутить перспективную зону собственного развития, но в итоге это даст тебе волшебный «мотивационный пинок». Без этого очень легко попасть еще в одну ловушку — стать «памятником себе».
И самым важным моментом является совмещение практики с возможностью профессионального анализа того, что происходит. Когда ты изначально понимаешь, что у тебя есть важный опыт и некие наработанные алгоритмы, которые позволяют этот опыт лучше систематизировать. Тогда ты можешь, как в известной пословице стать гениальным скульптором, который берет глыбу мрамора и отсекает от нее все лишнее.

Что входит в вашу практику помимо тренингов?

Например, сейчас мы ведем несколько крупных корпоративных проектов. Есть группа акционеров, которые имеют разное видение развития некой системы, быстро расстаться не могут или вообще не хотят друг с другом общаться, и приходится работать над переводом их эмоциональных отношений в рациональные. И затянуться эта дипломатия может на пару месяцев.
Есть также несколько международных переговоров. К примеру, почему сейчас сложные отношения на Украине? Раньше около 40 процентов украинского бизнеса было связано с Россией, сейчас же исчезли все противовесы, исчезло правовое поле, идеологическая совместная готовность партнерствовать, а бизнес все равно остался. И вот приходится кому-то выстраивать договоренности, чтобы просто все не потерять. И здесь тоже нужны те, кто не находится в «эмоциональной зарядке» ситуацией и готовы в ней разобраться.
В моей практике только 30 процентов составляют тренинги, а все остальное — подготовка и сопровождение переговоров или консультирование по переговорному процессу.

Чем, на ваш взгляд, сибирская аудитория и бизнес отличаются от столичных?

На вопрос «Какой самый нелюбимый город России?» обычно девять из десяти людей тут же отвечают: Москва!..
В столице, если ты в семь утра едешь на метро, то понимаешь, что все уже злые и друг друга ненавидят. Мало того, если кто-то медленно идет впереди тебя, то сам ловишь себя на желании в спину толкнуть. Москва — это своеобразный «город паранойи» в плане темпа жизни, там очень классно работать, но не очень комфортно жить. Я не хочу критиковать столицу, но порой количество происходящей там неадекватности просто зашкаливает, и все-таки с большим отдалением от Москвы внутренняя экологичность людей качественно возрастает.
Там, где есть возможность пойти на компромисс, люди вашей культуры, скорее всего, будут это делать. Тогда как в центре действует логика выкручивания и прессинга с целью постараться продавить, проверить человека на слабость.
С другой стороны, из-за этого ваши земляки — чуть более конформисты: даже если надо пойти на обострение отношений, они скорее постараются этого не делать. Там, где можно очень быстро достичь целей, ваши земляки чуть больше работают с логикой осторожного продвижения отношений. В вашей культуре чуть более щадящее отношение к людям. Здесь люди знают, что деньги – хороший слуга, но плохой хозяин. Это не плохо и не хорошо, но разница в том, что от людей вашего психотипа немного проще ценностно подзаряжаться.

Насколько вообще профессия переговорщика сейчас актуальна или ее будущее впереди?

Мне любопытно то, что сейчас мы находимся на старте технологизации очень большого количества навыков, начиная с тайм-менеджмента и заканчивая переговорами. Только что принят закон о досудебном регулировании, мы находимся на грани принятия закона о лоббизме, то есть очень сильно возрастет количество людей, для которых коммуникация и посредничество станут профессией. Конечно, мне очень жалко, что все больше тренд идет в сторону тренерской работы, а не в сторону консалтинга. Но я очень надеюсь находиться в центре событий, когда в нашей стране технологичность подхода будет возрастать.

На чем основан ваш курс и в чем его особенность?

Я работаю только с кейсами. Мы берем конкретную ситуацию из жизни и моделируем ее. Смотрим, что у аудитории получается блестяще, а с чем необходимо работать. Далее предлагается некий тренинг-практикум, для того чтобы полученные навыки вступили в силу. Это требует постоянно держать себя в тонусе, навык должен быть живым. Ведь здесь как в спорте: стоит неделю не потренироваться и весь тонус уходит. И с другой стороны, такой подход позволяет мгновенно почувствовать людям полезность того, что они получают. Они понимают в том, что они делают, а мы показываем, как это можно сделать еще эффективнее.
У каждого из нас есть кнопка — некая точка влияния, где мы не совсем защищены, и если вы начинаете это видеть, то начинаете на эту кнопку воздействовать. Это подход, который я не проповедую. Мне, наоборот, гораздо приятнее показать людям, что самое важное — знать, где тебя могут пробить, знать точки уязвимости своего сознания, уметь их защитить и в итоге выйти на более высокую планку своего развития.

Ваша основная аудитория – что это за люди?

Есть хорошее правило: любое развитие подобно велосипеду: стоит остановить-ся – и ты упадешь. Как только вы решили, что окончательно созрели, вы в опасности: либо сгниешь, либо сожрут. Поэтому в моих группах точно нет людей, которые себя воспринимают как неуспешных. Это всегда люди с хорошим жизненным опытом, у них есть что анализировать и что сопоставлять. Это люди с так называемыми здоровыми амбициями. Чаще всего это аудитория уже состоявшихся людей в активной фазе своей карьеры, от 27 до 45 лет, которые имеют планы на ближайшее будущее с точки зрения своего роста: карьерного, статусного, социального, — когда надо включить ресурс собственного «я». И в эту здоровую сердцевину моя задача – добавить некоего технологичного костюма, чтобы было проще добиваться своих целей. И это касается не только навыка переговоров, это и управление сложными коммуникациями, социальное позиционирование, усиление своего личного ресурса влияния.
Мне было приятно, что не приходится, в принципе, людей ничему учить. Просто надо позволить по-другому взглянуть на свои навыки и немножко их перецифровать, увидеть с точки зрения тех алгоритмов, которые отработаны, и просто по-другому поставить их себе на службу.