Private banking – это прежде всего доверие и надежность

LT: Олеся, оцените, пожалуйста, каков приблизительный размер целевой аудитории private banking в России?

Олеся Некрасова: Оценить точное число людей, которых можно отнести к сегменту private banking в России, достаточно сложно. По нашим оценкам и данным исследований, эта цифра находится в районе 150–200 тыс. человек. Мы опираемся на общепринятые мировые критерии — это домохозяйства, имеющие активы (помимо жилья, предназначенного непосредственно для проживания, имущества и потребительских товаров длительного пользования) на сумму от 60 млн рублей (или примерно $1 млн).

Какие направления для инвестиций в основном выбирают состоятельные россияне?

Вопрос достаточно сложный, так как подход к клиентам индивидуальный. У всех разные цели и задачи на накопленный капитал, разные сроки инвестирования, аппетит к риску, опыт инвестирования и так далее. При этом клиенты могут и жить, и даже «думать» в разных валютах.
У нас выстроен четкий процесс: клиент отвечает на вопросы анкеты инвестиционного профилирования, затем ему присваивается инвестиционный профиль от консервативного до спекулятивного. В соответствии с присвоенным инвестиционным профилем клиенту подбирается портфель. Здесь важно хорошо знать своего клиента для формирования качественного и диверсифицированного портфеля, так как клиенты могут размещать денежные средства в других компаниях и банках.
То есть перед формированием портфеля менеджеру необходимо посмотреть в целом на размещенные активы клиента, а уже потом выстраивать стратегию в рамках компании. В целом, привилегированные клиенты вкладывают около 70–80% накоплений в инструменты с фиксированной доходностью и около 20–30% в более перспективные инструменты, будь то акции или структурированные инструменты.

Как изменились приоритеты клиентов private-банков в связи с геополитической напряженностью? Как вы помогаете клиентам нивелировать страновые, валютные риски?

Состоятельные клиенты стали менее склонны к риску в инвестициях. Они готовы рискнуть с агрессивными инвестиционными продуктами лишь на часть своего портфеля, но в целом он должен быть сбалансирован. И это вполне логично — на первый план выходит, как и на Западе, сохранение капитала, инвестиционный портфель с определенной, комфортной для них степенью риска и приемлемым уровнем дохода.
Мы используем глобальный подход к активам клиента, стараемся придать портфелю диверсификацию по разным классам активов, разным валютам и с разным уровнем риска.
Популярнее стали индивидуальные инвестиционные услуги в рамках персонального финансового планирования. Клиенты становятся искушеннее в вопросах инвестиций, хорошо понимая корреляцию принимаемого риска с размером потенциальной доходности. Поэтому наряду с модельными решениями клиентами активно рассматривается индивидуальное портфельное предложение, покрывающее основные потребности в ликвидности, защите и сохранности вложенных средств.

Как выстраивается работа финансового советника с состоятельным клиентом?

Мы исходим из того, что private banking — это прежде всего доверие и надежность. Клиент доверяет вам финансовое благополучие своей семьи, и самая важная задача — сохранить капитал клиента и, как следствие, сохранить доверие к нам.
Наши советники изначально профессионально подходят к финансовой стороне жизни клиента — мы одни из немногих в России, кто придерживается технологии персонального финансового планирования (ПФП). Мы помогаем клиенту четко сформулировать его финансовые цели, составить план их достижения, трезво оценить приемлемые для его жизненной ситуации риски, снизить волатильность портфеля и угрозы для благосостояния за счет комплексного подхода к формированию портфеля.
И конечно, одно из ключевых преимуществ по-настоящему качественного private banking — это возможность нетворкинга, завязывания новых бизнес-знакомств в кругу клиентов. На мой взгляд, здесь мы также делаем много, чтобы в дружеской, неформальной атмосфере наших мероприятий клиенты могли познакомиться друг с другом, обменяться контактами и создать полезные партнерские отношения.

^* Название «БКС Ультима» используется Акционерным обществом «БКС — Инвестиционный Банк» (Генеральная лицензия ЦБ РФ № 101 от 15.12.2014 г.) и ООО «Компания БКС» (лицензия № 154–04434–100000 от 10.01.2001 на осуществление брокерской деятельности. Выдана ФСФР.  Без ограничения срока действия) в качестве товарного знака. Private Banking (англ.) — частное банковское обслуживание.