Курс на недвижимость: какая стратегия выгодна?
Елена Татарникова
директор агентства недвижимости STATUS
LT: Какая недвижимость сейчас востребована на рынке и почему?
ЕЛЕНА ТАТАРНИКОВА: Хорошей инвестицией будет жильё, на которое есть большой спрос, а значит, его можно быстро продать или сдать в аренду и иметь постоянный пассивный доход. Раньше ликвидными считались небольшие студии, но сейчас люди стали отдавать предпочтение одно- и двухкомнатным квартирам. Рынок уже перенасыщен многоквартирными домами с маленькими, недорогими, но, как правило, низкого качества квартирами. На сегодняшний день ценится функциональная планировка, приятный вид из окна, удобная транспортная развязка, самодостаточная инфраструктура. И конечно, выгодная цена. Поэтому всё чаще мы получаем запросы на семейность и тёплую атмосферу внутри дома, продуманную закрытую территорию, например с магазинами, площадкой для выгула собаки, садиком рядом. Раньше такая клубность относилась к дорогому жилью, но всё-таки в последние годы застройщики стали гораздо больше уделять внимания благоустройству кварталов, стараясь сделать их комфортными, безопасными и уютными.
А как сейчас складывается ситуация на рынке элитного жилья?
Элитная недвижимость — это подтверждение статуса, роскошь, определённый образ жизни, воплощённый в материальном объекте, поэтому не часто её можно назвать ликвидной. В Новосибирске, по сравнению с другими городами-миллионниками, цены на статусное жильё достаточно низкие из-за невысокого спроса, по этой же причине застройщики возводят не так много элитных домов. К дорогой недвижимости относятся уникальные объекты повышенной комфортности с красивой выделенной территорией, особенным сервисом и удобным месторасположением. Кроме того, застройщики зачастую внимательно подбирают покупателей престижной недвижимости, заботясь о том, чтобы контингент был соответствующий. Как правило, в элитном сегменте редко что-то попадает в свободную продажу, чаще покупатели находятся в своём кругу: соседи или знакомые. Если же таких не появилось, то средний срок экспонации дорогостоящих объектов — два–три года. А учитывая мировую ситуацию, сейчас стало ещё сложнее продавать недвижимость, попадающую в высшую ценовую категорию. Люди пока опасаются тратить большие деньги либо инвестируют их в бизнес, поэтому приходится корректировать цену.
Стоит ли обратить внимание на новостройки или, наоборот, в условиях нестабильной экономической ситуации следует поостеречься?
В вопросах выбора строящегося жилья я всё-таки рекомендую обращаться к профессионалам. У нас есть независимый эксперт, который проводит аналитику рынка и озвучивает вероятные прогнозы того, как будет продвигаться возведение того или иного объекта. Также мы изучаем общедоступную информацию о финансовом положении застройщика; если вдруг строительство приостановилось, тут же выясняем причины, используя внутренние каналы связи, например, расспрашиваем подрядчиков. Мы не продаём долгострои и проблемные объекты, а работаем только с порядочными, проверенными компаниями, которые выполняют все свои обязательства. Для агентства STATUS важна хорошая репутация застройщика, долгосрочные планы и отсутствие судебных исков.
Многие строительные компании самостоятельно занимаются реализацией своих объектов. Способствует ли кризис сближению застройщика и риелтора?
Безусловно. Это подтвердили кризисы 2008 и 2014 годов, когда львиная доля продаж делалась именно риелторами. Во время сложной экономической ситуации застройщики сместили фокус с внешней рекламы на агентов: устраивали презентации, рассказывали о себе, учили риелторское сообщество правильно позиционировать объекты, работать с возражениями. Сейчас уже многие строительные компании уделяют внимание непосредственной работе с агентами, информируют о последних новинках, отслеживают изменения на рынке и просят обратную связь. И квартиры таких застройщиков риелторам, конечно, проще продавать. Всегда видно, когда строительная компания с большой душой продумывает объект и знает свою целевую аудиторию. Бывает даже, что агентства оповещают о старте продаж заранее, чтобы было время найти подходящих покупателей, которым, в свою очередь, предлагается более лояльная цена как первым клиентам. Остаются, конечно, такие застройщики, которые не стремятся к сотрудничеству с агентами по различным причинам. Но в любом случае наше агентство STATUS всегда работает исходя из запроса клиента, а не политики той или иной строительной компании и подбирает именно то, что больше всего подойдёт покупателю. Ценность нашего подхода заключается в том, что мы имеем уникальное, независимое мнение, видим не только плюсы застройщиков, но и минусы, а главное, умеем с ними работать и правильно доносить информацию до клиентов. Ведь есть такие недостатки, о которых важно не только знать, но и понимать, как они компенсируются. Например, если дом расположен не в престижном районе, недалеко находится промышленный объект или оживлённая дорога, то цена у него будет более выгодной. Прозрачность — главный залог того, что сделка пройдёт максимально комфортно для всех участников.
Часто у людей есть предубеждение, что прямая покупка у застройщика обойдётся дешевле, чем с участием посредника, так ли это?
В подавляющем большинстве случаев покупка обойдётся в ту же цену. Так почему бы не выбрать сопровождение специалиста, который знает все тонкости и нюансы сферы недвижимости? Риелтор — это человек, который видит рынок изнутри, аккумулирует в себе большой объём информации и действительно отрабатывает свою комиссию, поскольку в силу опыта имеет развитую профессиональную интуицию. Выявив потребности клиента, агент предложит самые оптимальные варианты, оценит сделку с точки зрения выгоды и определит, насколько человеку будет комфортно в той или иной квартире. Но здесь важно подобрать специалиста, который подходит именно вам, ведь только так можно наладить доверительный контакт. Риелтор и клиент должны совпадать по ценностям и испытывать базовое уважение друг к другу.
На мой взгляд, единственное, что сейчас
продаёт — это гибкость
Профессиональный агент всегда подскажет, где можно сэкономить, сторгует объект, не даст купить то, что не нужно, подскажет, как не вляпаться в долгострой. Конечно, он не сможет полностью обезопасить клиента, но максимально минимизирует риски благодаря знаниям и опыту. Например, риелтор по специфическим признакам может сразу заметить, что в квартире недавно вывели плесень или помещение часто топят, а человек, не разбирающийся в подобных тонкостях, вряд ли обратит на это внимание. Профессионалу легче вести переговоры с застройщиком, особенно когда надо согласовать индивидуальные условия.
Каких застройщиков предпочитают клиенты?
На мой взгляд, единственное, что сейчас продаёт — это гибкость. Чем ты лояльнее к рынку, тем легче с тобой иметь дело. Например, сейчас ценится готовность застройщика ещё на начальном этапе строительства вносить изменения в планировку в соответствии с пожеланиями покупателя. Клиенты чаще выбирают тех, кто их слышит и уважает, а не отчитывает за их же деньги. Бывают случаи, когда человек готов купить жильё, но у него, например, недостаточно средств. Клиентоориентированный подход как раз будет заключаться в конструктивном диалоге и стремлении найти способ удовлетворить пожелания клиента, согласовать скидку или рассрочку, рассмотреть индивидуальные условия, предложить программу трейд-ин, а если это невозможно, то обязательно объяснить причину отказа в тактичной и вежливой формулировке, чтобы клиент не испытал при этом дискомфорт. Главное — это психоэмоциональное состояние человека и его ощущение, что он важен и ценен. Этого порой очень недостаёт на современном рынке недвижимости и нам как посредникам, и самим клиентам. Именно человеческое отношение, гибкость, вариативность, доверие и уважение — главные составляющие успешной сделки. И если мы хотим видеть людей благодарных, готовых возвращаться к нам снова и снова, а также советовать наши услуги своим друзьям и близким, то сами должны максимально стараться.
Агентство недвижимости STATUS — 
