Миллиарды на покрышках
ВЛАДИСЛАВ ШАДРИНЦЕВ: Сама по себе услуга trade-in не новая. Как вы её усовершенствовали, чтобы всего за год выйти в лидеры российского рынка?
СЕРГЕЙ ОГАНЕСЯН: Начнём с того, что до нас в России старые шины никто не выкупал. Продают и покупают б/у резину обычно на «Авито», на автофорумах, через знакомых, на рынках. Огромное количество старых шин и дисков накапливается у автоцентров, которые принимают машины по trade-in. Что с этой резиной делать — отдавать на докатку, выбрасывать? Мы были первыми, кто структурировал этот рынок и сделал его более комфортным для продавцов и покупателей шин. Сейчас мы сотрудничаем с крупнейшими российскими автосетями и шинными центрами: «Авторусь», «Автодом», Major Auto, RusTires, Dikarshina, а также покупаем резину на «Авито» и «Юле» — продавцы охотно идут на сделку по цене даже ниже рыночной, потому что наш курьер гарантированно забирает товар в течение дня. Кроме того, мы разработали современные инструменты, которые позволяют определять реальную ценность подержанных вещей.
Какие?
СЕРГЕЙ ОГАНЕСЯН: В первую очередь это специальная программа оценки, которая каждые три дня выгружает данные из сети, чтобы выдать объективную стоимость старых шин. Система обладает способностью к самообучению, поэтому не только учитывает параметры товара — категорию, торговую марку, технические характеристики, год производства, процент брака и т. д., — но и моделирует будущий спрос на шины в зависимости от выхода новых автомобилей. Вручную всё это делать долго и ненадёжно, так как человеческие оценки всегда субъективны. А мы научились контролировать этот процесс и, согласно нашим собственным исследованиям рынка, такой технологии trade-in нет ни у кого — ни в России, ни в мире.
КИРИЛЛ ЛУКОЯНОВ: Ещё одно наше серьёзное достижение — создание уникального метода верификации товара. Запрос на верификацию б/у вещей появился на мировом рынке ещё несколько лет назад на фоне роста интернет-магазинов типа «Авито». Мы ведь все знаем, как это работает: продавец просто загружает на сайт фото товара, пишет под ним какую-то информацию и добавляет что-то вроде «товар в хорошем состоянии». Но по сути это кот в мешке, потому что гарантий качества здесь никто не даёт. Поэтому при интернет-магазинах, которые берут в реализацию подержанные вещи, появляются центры верификации. Так работает, например, известный маркетплейс StockX, подобную опцию включил в свой сервис eBay. И практика показывает, что люди даже готовы платить комиссию, чтобы приобрести товар с гарантией.
В Shinsale.ru верифицируется каждая позиция. Когда старые колёса попадают к нам, их на шиномонтажном станке осматривает бригада техников — по регламенту этот процесс занимает 15 минут. После визуального осмотра диски и шины приводят в товарный вид, фотографируют, оценивают с помощью системы, о которой рассказал Сергей, и загружают на сайт Shinsale.ru. Загрузка информации у нас занимает 5 минут: такая скорость обработки данных — это тоже наше технологическое ноу-хау,
у конкурентов на это уходит около часа. С сайта попадает во все агрегаторы страны и соцсети, где размещаются объявления по продаже б/у шин. Таким образом, на страницу Shinsale.ru каждый месяц заходят около 150 000 уникальных пользователей, которые легко находят здесь нужный им товар по адекватной цене, да ещё и с гарантией.
Каким вы видите дальнейшее развитие проекта?
СЕРГЕЙ ОГАНЕСЯН: В России 15% автомобилей сдаётся в trade-in, и тут нетрудно посчитать корреляцию с вторичным рынком шин и дисков — по нашим оценкам, его потенциал составляет 9,4 млрд рублей. В Европе доля trade-in составляет уже 50%, и тренд только на увеличение. Там свою роль играет ещё и экологичный образ жизни, и люди готовы даже платить, чтобы у них приняли б/у резину на утилизацию. Поэтому ведущие производители шин очень охотно сотрудничают с компаниями, которые помогают сохранить окружающую среду. Shinsale.ru как раз из таких, ведь мы заботимся о том, чтобы старые покрышки прослужили как можно дольше. Поэтому уже сейчас мы ведём переговоры с такими брендами, как Miсhelin, Goodyear, Pirelli. Думаю, что выйти в Европу у нас получится в ближайшие два года, а наш план по захвату мира рассчитан лет на пять.
Вы рассматриваете возможность привлечения инвесторов в ваш проект?
КИРИЛЛ ЛУКОЯНОВ: Мы хотели бы как можно дольше развиваться самостоятельно, но, скорее всего, для выхода на глобальный рынок нам потребуются привлечённые средства. Но, взаимодействуя с производителями шин, автосалонами, техцентрами и магазинами, мы понимаем, что партнёры заинтересованы в нас, так как могут чётко просчитать финансовую выгоду от сотрудничества с Shinsale.ru.
Всё звучит очень круто, но какова была база для такого успешного старта: откуда деньги, команда?
СЕРГЕЙ ОГАНЕСЯН: Мы с Кириллом вместе учились в одной из лучших физматшкол Москвы, потом в МГУ, и, конечно, у нас не было проблем с тем, чтобы собрать команду разработчиков, тем более большую часть работы мы сделали сами.
Деньги мы зарабатывали ещё со школы: писали на заказ сайты, настраивали CRM и интернет-рекламу; учась в вузе, даже разработали приложение для студентов, которым нужно сделать домашнюю работу на заказ.
Среди тех, кто обращался к нам за техподдержкой, были ребята, которые занимались реализацией новых шин. Благодаря им мы немного погрузились в рынок и заметили, что в регионах выросли продажи б/у шин через «Авито», появились онлайн-аукционы типа CarPrice — в общем, наметился тренд на рост вторичного рынка. Так появилась идея своего бизнеса.
На первых порах мы с Кириллом и ещё два наших партнёра вложили в проект по 50 тысяч рублей: покупали шины на «Авито» и, если получалось, продавали дороже. Параллельно работали над автоматизацией процесса оценки. Ну а когда бизнес-модель готова и отработана, дальше ничего сложного: открываешь интернет и смотришь, как нанимать людей, как организовывать колл-центр, как делать продажи.
Конечно, не всё получается с первого раза, но если разбить трудоёмкие процессы на подзадачи, то ничего невозможного нет.
Я правильно понимаю, что в работе вас в первую очередь вдохновляла сама идея, а не перспективы получения прибыли?
СЕРГЕЙ ОГАНЕСЯН: Абсолютно. Деньги — это единственное, с помощью чего можно оценить бизнес. Много денег получает тот, чей продукт действительно полезен людям. 
Поэтому прежде всего думали о том, как сделать классный удобный сервис, который решал бы проблемы отрасли.
Как вы думаете, может ли ваша бизнес-модель быть масштабирована для работы на других вторичных рынках?
КИРИЛЛ ЛУКОЯНОВ: Безусловно, может. Но ещё круче масштабировать сам подход: увидеть новое в привычной картине мира и научиться работать с тем, что мы уже имеем. У нас много талантливых предпринимателей, добившихся успеха в своих отраслях, — представьте, что будет, если каждый из них посмотрит на свою деятельность свежим взглядом и усовершенствует производство, оптимизирует логистику, поработает над сервисом. Иногда для этого даже не надо писать сверхумных программ — на рынке полно инструментов, удовлетворяющих потребностям среднестатистического бизнеса, а в инновациях ради инноваций нет никакого смысла. Займитесь существующими проблемами рынка и попробуйте их решить — вы увидите, как в процессе появятся и идеи, и ресурсы. Я считаю, что это лучшая стратегия развития на ближайшие годы, потому что она направлена не на какие-то утопические сценарии будущего, а на то, чтобы ради этого будущего делать жизнь лучше здесь и сейчас.
