Продавайте легко!

Начало пути

«Продавать что угодно и кому угодно — это мой талант», — рассказывает Станислав. В 14 лет он уже работал продавцом на островке в ТЦ, а в 20 лет стал сотрудником торгового отдела в дистрибьюторской системе, представляющей такие бренды, как Procter & Gamble, Tarkett, Mars и другие. «Там сотрудников «прокачивали» по высшему мировому стандарту: за короткий срок я узнал всю технологию успешных продаж плюс получил навык развития территории», — комментирует наш герой. Контролируя всю левобережную клиентскую базу, он за 1,5 года увеличил её на 50%. После этого Станислава пригласили на крупное продуктовое производство на должность директора по работе с торговыми сетями. «Здесь я узнал всё о ритейле, а компания всего за год получила рост «оборотки» почти на 40%». Приобретя полезнейший практический опыт работы с сетевиками, Станислав вместе с несколькими партнёрами открыл мерчандайзинговое агентство. Как зайти в сеть, где найти лучшее место для товара, что делать с возвратами — за два года аутсорсинговая сеть охватила шесть сибирских городов, где работали в общей сложности 60 человек. «Мы даже создали собственный программный продукт, используя который клиент каждое утро получал онлайн-отчёт о том, что происходит с его товарами во всех торговых точках. Всё шло так хорошо, что я почти заскучал, но тут появилось предложение наладить поставки чая и кофе в Якутию», — вспоминает Станислав.

Новая высота

В новом проекте Станислав получил лучший урок по продажам, который ему дал партнёр по чайно-кофейному бизнесу: «Если у тебя есть хорошее предложение — возьми телефон и набери номер». Так и случилась первая сделка в Якутии. «Я слышал, что регион проседает по растворимому кофе и просто позвонил в одну из крупнейших торговых организаций. Через секретаря вышел на менеджера по закупкам, и после короткого диалога мы общались уже лично с директором фирмы, а первые семь миллионов из десяти получили как предоплату даже без договора. Я бы сказал, что такие «лёгкие» продажи — это мой стиль», — улыбается Станислав, продолжая раскрывать свои секреты успеха: быть честным с клиентом, уметь вызвать интерес к сделке, показав покупателю его выгоду, и, конечно, владеть полной информацией о товаре. Гибкое мышление — ещё одно качество хорошего продажника. Наш герой не ждал, пока в компании будет налажено программное обеспечение. Сам собрал лендинг, настроил «Яндекс. Директ», и скоро в компанию пошёл поток клиентов! Управляя этим потоком, он лично обучал менеджеров, работал над повышением лояльности клиентов, контролировал логистику — делал всё, чтобы его компания стала тем самым надёжным поставщиком, в котором нуждался регион. «Сейчас у меня появился новый проект, но я по-прежнему наблюдаю за своими ребятами в Якутии и горжусь их достижениями», — говорит Станислав.

Гении продаж: найти и воспитать (три совета руководителям компаний)

Составьте портрет сотрудника. За годы практики через меня прошли сотни соискателей на позиции мерчандайзеров и сейлз-менеджеров, что позволило мне вывести чёткий портрет человека с хорошим потенциалом в моей сфере: приезжий одиночка, которому нужны деньги. Иногда в свободное время я обзванивал людей, разместивших резюме на рекрутинговых сервисах, и уже по разговору понимал, кто мне подходит, а кто нет. Сейчас у меня есть свой список отличных специалистов, которых я могу в любой момент пригласить в проект.
Пропишите задачи. Собственники бизнеса всегда хотят увеличить продажи. Где их увеличить, в какой срок, на сколько? Внятно обозначьте цель, обязанности каждого сотрудника — тайминг: начало и конец рабочего дня, дежурства, замены. Обязательно — система мотивации! «Газпром» привлекает сотрудников ипотекой под 1%, бердская компания Virtex-Food даёт раз в два года выбрать любой тур за счёт компании, мы разыгрывали кофе-машины. А что вы, кроме денег, можете предложить талантливому продавцу?
Ищите «своих» людей. Через сито моих критериев по подбору сотрудников проходят единицы, которых я могу назвать партнёрами, а может быть, и друзьями. Когда находишь дельного человека, который совпадает с тобой по ценностям, ни в коем случае нельзя грузить его работой в надежде, что он «вывезет». Наоборот, нужно сделать всё, чтобы он чувствовал себя комфортно, показать перспективы роста и, главное, дать свободу действий. Из таких людей — близких по духу, творческих, инициативных — складывается команда суперпродавцов, с которой можно пойти очень далеко.