Архитектор вашего отдела продаж

• управленческий консалтинг

• школа продаж

• подбор персонала в отдел продаж

• рост продаж в компаниях – от 30%
  
  

LT: Дефицит и текучка кадров – одни из самых распространённых проблем в компаниях. Какие ошибки собственника приводят к такой ситуации?

ТАТЬЯНА МАРКОВА: Это глобальная проблема, связанная с политической и демографической ситуацией в нашей стране. А вчерашние выпускники учебных заведений ещё не владеют нужными компетенциями, зато имеют большие амбиции в отношении уровня зарплаты. Вакансий на рынке труда сегодня гораздо больше, чем соискателей, поэтому для компаний, желающих закрыть вакансию, важно учитывать потребности кандидатов на должность, прописывать чёткий функционал работы и зону ответственности стажёра, использовать систему наставничества и оплаты труда «оклад + проценты за результат работы». Новому сотруднику нужно помочь разобраться в тонкостях служебных дел, познакомить с коллегами, получить информацию о компании и том продукте, который она создаёт и т. д. Не забывайте, что именно в первые дни работы стажёр принимает решение, останется он в компании или нет.

Татьяна, судя по тому, что у вас большой стаж работы в отделе продаж, вы хорошо знаете проблемы компании изнутри. Как формировалась ваша экспертность в сфере консалтинга?

За свой более чем 20-летний профессиональный опыт я была и менеджером, и руководителем отдела продаж, и коммерческим директором, и совладельцем обувной фирмы. В каждой новой компании я занималась базовыми настройками системы продаж, но как только отлаживала весь механизм, то дальнейший процесс мне уже был менее интересен.

В какой-то момент я поняла, что выстраивание эффективной системы – это и есть моя сильная сторона. Подобно архитектору, я делаю расчёты и создаю базовую структуру отдела продаж. Вначале я провожу аудит, прописываю стратегию развития зон роста, далее в течение трёх-пяти месяцев отслеживаю процесс внедрения и при необходимости корректирую систему работы.

Мой опыт, накопленный в ходе различных бизнес-проектов, помог мне разработать авторскую методику, отобрать наиболее эффективные инструменты и увеличить скорость их внедрения в систему компании. Всё это позволяет собственнику значительно сэкономить время и средства, потраченные на ошибки и недоработки его команды.

Успех консалтингового сопровождения зависит от включённости собственника и сотрудников в обновленные процессы. Иногда я встречаюсь с сопротивлением команды, связанным с изменениями, поэтому бывает, что с сотрудниками, которые не хотят развиваться, приходится прощаться.

Мы начали разговор как раз с дефицита кадров – как же его правильно восполнять?

Когда мне говорят, что сегодня на рынке нет хороших менеджеров, я отвечаю: «Вы просто не умеете их искать». Во-первых, компания зачастую выкладывает на HeadHunter холодные объявления – потенциальным соискателям даже не за что зацепиться, чтобы выделить для себя среди других  именно эту вакансию, именно в этой компании.

Также важно учитывать, если мы говорим про менеджеров продаж, среди них выделяют три основных категории: менеджер активного поиска, менеджер входящего трафика и акаунт-менеджер по сопровождению базы постоянных клиентов. Эти три типа специалистов – абсолютно разные личности, у каждого свои сильные стороны. Кто-то – крутой переговорщик, а кто-то любит операционную деятельность (набивать счета и заказы), но вы не заставите операциониста звонить с целью поиска новых клиентов, так как для него это большой стресс. Чтобы новый сотрудник оправдал ожидания, важно изначально подбирать его под конкретные задачи и в соответствии с ценностными ориентирами компании.  

Когда мне говорят, что сегодня на рынке нет хороших менеджеров,
я отвечаю: «Вы просто не умеете их искать»

В процессе консалтингового сопровождения я лично участвую в повторных собеседованиях с соискателями и даю свои рекомендации относительно их приёма на работу. Зачастую предлагаем специалисту трёхдневную стажировку, которая поможет нам лучше познакомиться с кандидатом и оценить его профессиональные компетенции. Если человек подходит на должность, его принимают на испытательный срок.

Какие инструменты вы используете в работе?

Сегодня немного консалтинговых компаний, применяющих комплексный подход, но я считаю, что именно так можно достичь максимальных результатов. В числе моих инструментов – трекинговые встречи раз в неделю, стратегии роста, подбор персонала, наставничество по внедрению, составление плановых показателей, являющихся наглядным показателем роста. Каждая компания – это отдельный живой организм, и моя задача – индивидуальный экологичный подход к каждой бизнес-системе с учётом её специфики. Я всегда вижу, где можно увеличить напор, а где, наоборот, его нужно уменьшить.

Что по итогу получает компания, обратившаяся к вам за услугой консалтингового сопровождения?

Компания обретает эффективную устойчивую систему, которая даёт рост продаж: базовые регламенты, должностные инструкции, CRM-систему для контроля взаимодействия с клиентами, сформированную команду и корректно выстроенные бизнес-процессы.

Корректировка бизнес-процессов оптимизирует время на выполнение задач, где прописано чёткое разграничение между сотрудниками с зонами ответственности.

На сегодняшний день у меня более 50 реализованных проектов, в том числе производственные и торговые компании. К примеру, в одной из новосибирских косметических компаний в первый же месяц сопровождения оборот вырос с 3 до 5 млн рублей. Это произошло благодаря быстрому включению всей команды в обновлённые процессы. Другая компания, производящая изделия из кедра для импорта в Европу, в момент закрытия границ вдруг оказалась без клиентов. Начав совместную работу, мы перенастроили систему, вышли на новые каналы продаж и за шесть месяцев увеличили прибыль компании в два раза!

Отлично! Татьяна, не могу вас не спросить про ваш авторский курс «Отдел продаж под ключ», расскажите о нём.

Периодически я сталкиваюсь с тем, что на рынке не хватает грамотных руководителей отделов продаж, поэтому я создала курс в формате онлайн-встреч, который подходит руководителям и  собственникам бизнеса – он включает разбор всех консалтинговых инструментов, которые я использую в своей работе по управлению командой. В идеале этот курс лучше использовать совместно с консалтинговым сопровождением – тогда все теоретические знания будут сразу подкреплены практикой, и, с другой стороны, не останется вопросов из серии «почему так, а не иначе». Главное – сделать первые шаги в сторону роста своей компании, и тогда следующий год превзойдёт все ожидания! 

Благодарим за помощь в организации фотосессии арт-галерею «Коллекция»
Благодарим за помощь в создании образа бутик итальянской одежды Luisa Spagnoli