В море бизнеса главное – поймать свою волну

История бизнеса

LT: Елена, у вас семья талантливых производственников: вы занимаетесь упаковкой, супруг - металлоконструкциями. Расскажите, как вы к этому пришли?

ЕЛЕНА ЛИС: Более 15 лет назад мы оба пришли в сферу пищевой упаковки и какое-то время работали в найме на одну из зарубежных компаний, которая имела представительство в Новосибирске. Потом иностранный собственник решили закрыть здесь бизнес, и мы практически остались без работы. Взвесив свои возможности, подсчитав семейные накопления, мы решили попробовать свои силы в этом деле, которое успели хорошо изучить за несколько лет и наработать приличную клиентскую базу. Арендовали склад, запустили совместно с партнёром производство в Бердске.

В месяц мы производим свыше 3,5 млн лотков. С нашей продукцией
хорошо знаком и простой потребитель

Первое время Томаш мне во всём помогал, а потом стал постепенно отходить от дел. Как человек с инженерным складом ума и золотыми руками, он увлёкся работой по металлу. Любительский интерес постепенно перерос в профессиональное направление, к тому же востребованное на рынке. Вот в этом году его бизнес уже с юридической стороны уходит в самостоятельное плавание.

Но вернёмся к вам. Какое место сегодня на рынке упаковки занимает ваша компания, и с кем вы работаете?

Мы работаем как с Новосибирском и областью, так и с предприятиями Сибирского федерального округа, и с Дальним Востоком. Наши клиенты – это крупнейшие комплексы мясопереработки, такие, как «Сибагро», агрохолдинг «Продо», Новосибирская и Октябрьская птицефабрики, «Алтайский бройлер», Крестьянское хозяйство Волкова (включающее и ООО «Кузбасский бройлер» – ещё одного нашего клиента)… В месяц мы производим свыше 3,5 млн лотков. С нашей продукцией хорошо знаком и простой потребитель – ведь почти вся курица, её субпродукты и полуфабрикаты, представленные в торговых сетях Новосибирска, упакованы в нашу тару. 

А кто ваши главные конкуренты, и 3,5 миллиона лотков в месяц – это предел для предприятия?

Мы конкурируем с такими ведущими производителями полимерной упаковки для пищевой промышленности, как АО «Георг полимер» и концерн «Протэк», отгружающих свою продукцию не только на российский рынок, но и в страны СНГ. Запас мощности у нашего предприятия не исчерпан. Недавно мы смонтировали третью производственную линию и теперь можем выпускать на полтора миллиона лотков больше. Но найти новых заказчиков не так-то легко, поскольку рынок упаковки давно поделен между крупными участниками, и чтобы отвоевать себе новое пространство, нужно приложить много усилий. В жёстких условиях тендера — а большинство контрактов с предприятиями МПК заключается через систему госзакупок — сделать это непросто.

Приумножая возможности

Вам удаётся в течение 15 лет сохранять лидерские позиции на рынке, приумножая доверие и уважение со стороны партнёров. В чём секрет такой устойчивости?

В неукоснительном и точном следовании требованиям регламентов. За последние несколько лет значительно ужесточились условия поставки продукции. Даже в первичную стадию тендера невозможно попасть, если непорядок хотя бы в одном документе: собственник должен быть аккуратным налогоплательщиком, иметь определённое количество людей в штате, быть изготовителем продукции. Ни одна отгрузка не проходит без предварительного тестирования товара в специальной лаборатории, получения сертификатов и паспортов качества и безопасности. К слову, специалисты контроля качества с предприятий МПК регулярно приезжают к нам с проверкой. Смотрят, насколько чистый склад, как хранится продукция, соблюдаются ли противопожарные правила. Мы должны всё это держать под неусыпным контролем, иначе велик риск, поставить заказчику брак и получить чёрную метку от участников мясопереработки.   

У нас огромная аграрная страна, и все силы аграриев направлены на то, чтобы накормить людей качественной продукцией

Репутация в нашей нише решает всё. А по закону бизнеса чем крупнее покупатель, тем больше о тебе знают в широких предпринимательских кругах. Сейчас наша клиентская база растёт за счёт контрактов с малым и средним бизнесом. Небольшие компании притягиваются к нам, поскольку видят в «Клевере» надёжного партнёра.

Бывают ли заказы, когда упаковка изготавливается под индивидуальные требования заказчика или это всегда конвейерное производство разных номенклатур?

Нестандартные заказы для производителя – это золотая жила (клиент не уйдёт внезапно к конкуренту) и одновременно возможность реализовать свой технический и творческий потенциал. В нашей стране мясопереработка имеет региональные особенности, которые при креативном подходе можно было бы легко обыграть на примере упаковки, как это делается в некоторых европейских странах. Но по факту весь рынок российской упаковочной тары сидит на одной матрице. Просто потому, что так дешевле и проще, и я прекрасно понимаю коллег, поскольку знаю, каких затрат стоит бизнес в МПК. А упаковка – первая статья оптимизации расходов.
У нас огромная аграрная страна, и все силы аграриев направлены на то, чтобы накормить людей качественной продукцией. Поэтому эстетику могут позволить себе не все, но, уверена, к этой теме мы ещё вернёмся.  

Раз речь зашла о продовольственной безопасности, расскажите, какой вы видите мясопереработку изнутри?

Что касается нашего округа, всё очень неплохо. Отдельно хочу отметить Крестьянское хозяйство Волкова, «Кузбасский бройлер», Новосибирскую птицефабрику – за идеальный порядок, чистоту и соблюдение полного цикла производства. Вообще на всех предприятия, с которыми у нас возникают долгосрочные отношения, я бываю лично и знакома с собственниками. К сожалению, не все из них пока достигли подобной культуры производства. Как показывает практика, от крупных переработчиков легче получить обратную связь. Если возникают какие-либо вопросы – приезжаешь и на месте разбираешься. Такой формат взаимодействия помогает и нам становится лучше.

Секреты управления

С учётом того, что за привлечением заказчиков стоите вы, расскажите, как стать успешным переговорщиком?

Успешный продажник, как хороший художник, должен обладать природным талантом, а мастерство и стиль приходят с опытом. Помню, как у самой когда-то дрожали коленки, когда шла на переговоры с большими начальниками. Но с каждой следующей командировкой страх отступал, а уверенность – росла. Профессиональные навыки прокачиваются вместе с новыми знаниями. Я всегда любила учиться, и своё третье высшее образование получила по психологии. Сейчас именно понимание сценариев и стратегий поведения человека с точки зрения психологии помогает мне находить подход к любому потенциальному клиенту.

Не врать – главное правило при работе с клиентами

За 15 лет в компании сформировался отличный отдел продаж из грамотных и квалифицированных специалистов, которыми я горжусь. Я считаю, что руководитель всегда должен быть рядом со своими сотрудниками, чтобы вовремя направить, подсказать, а где-то взять на себя ответственность. Например, проведение крупных переговоров до сих пор моя личная прерогатива. Во-первых, мне важно лично познакомиться с будущим партнёром, обязательно побывать на производстве, чтобы составить полноценное представление о том, с кем предстоит работать. А во-вторых, мне нравится вести переговоры, я получаю от этого процесса море позитивных эмоций и положительной энергии. Это уже часть моей жизни, без которой я не представляю себя.

А как же командная работа?

Команда – это опора бизнеса. Без наших специалистов, даже при всех своих заслугах и умениях выстраивать бизнес-процессы, я бы ничего не смогла ничего построить. У нас сложился лаконичный и самодостаточный штат, в котором нет случайных людей. Своих сотрудников я стараюсь всячески поддерживать, поэтому никаких конвертов, работаем только в белую, выплачиваем 13-ю зарплату, месячного дохода нашим работникам хватает, чтобы оплачивать ипотечные или потребительские кредиты. В бизнесе, как и в жизни, нельзя только всё время брать и брать — для гармоничного и успешного развития, нужно уметь отдавать и делать это с открытым сердцем.   

Что для вас является правилом номер один в работе с клиентами?

Не врать. Никогда. Для меня дороги моё имя и репутация компании, поэтому своих сотрудников я учу всегда говорить правду и реально оценивать наши возможности. Мы не гонимся за деньгами, и если по какой-либо причине не можем взять заказ в работу, то прямо об этом говорим. Так намного лучше, чем наобещать с три короба, а потом сесть в лужу. 

Новые горизонты

Елена, вам словно гению момента до сих пор удавалось принимать правильные решения и вести компанию вперёд. В ковид, например, вы ни на один день не останавливали производство, а когда объявили санкции – перевели технологические линии на отечественное сырьё и китайские комплектующие. Что же дальше, какие новые вызовы стоят перед вами? 

Я всю жизнь к чему-то стремлюсь, поэтому планов – громадьё! Сейчас, например, активно развиваем новое направление HoReCa – оно всегда меня привлекало, а недавно нашёлся нужный человек, который возглавил отдел продаж. Теперь в числе наших клиентов — «Академия кофе», «Русские блины», «Додо Пицца», рестораны «Хамовники» и «Коробок», для которых мы поставляем картон, крафтовую бумагу и пакеты, а также все виды бумажных стаканчиков. По мере возможности будем увеличивать ассортимент и наращивать объёмы продаж.
Впереди нашу компанию ждёт большая стройка. Мы больше не можем ограничивать себя рамками арендуемого помещения. Пора расширяться и строить собственный многофункциональный склад. Участок почти выбран. Осталось получить банковский заём и запустить проект в работу.

Многие знают вас не только как сильного лидера и успешного предпринимателя, но и как многодетную маму с активной жизненной позицией. Как на всё хватает сил и что делает вас счастливой?

У каждого человека – свой рецепт сохранения и восполнения ресурса. В моём случае – это спорт и правильное питание. У меня вообще движняковая семья, поэтому летом – мотоциклы и сёрфинг, зимой – горные лыжи. Да, любая активность требует дополнительных усилий, но всё перекрывает энергетическая отдача и заряд положительных эмоций, который ты испытываешь в процессе.
Я считаю, что счастье – многогранное понятие, где успешность и финансовая стабильность так же важны, как и самореализация женщины в профессии, в роли жены и матери. Быть счастливым значит жить по своим жизненным принципам, не входящим в разрез с основными заповедями. Когда ты смотришь на мир через любовь, он отвечает тебе взаимностью.

Благодарим за помощь в создании образа бутик итальянской одежды Luisa Spagnoli и сеть ювелирных магазинов «Русский ювелир»

clever.nsk@yandex.ru