Продажи как искусство выстраивания доверительных отношений

LT: Владимир, слово «продажа» является частью нашего ежедневного лексикона. Для простого человека оно интуитивно понятно, и поэтому мы зачастую не задумываемся о нём. Но что такое продажа для вас как человека из этой сферы?

ВЛАДИМИР ЯКУБА: Процесс продажи выходит далеко за рамки обмена деньгами на товар. Для меня продажа — это прежде всего создание связи с человеком, понимание его нужд и предложение решения, которое действительно способно помочь. Это похоже на диалог, где важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы слушаете. Может показаться, что продавать — просто, но, очевидно, на самом деле это искусство выстраивания доверительных отношений. В основе успешной продажи лежит сотрудничество.

Кому нужны подобные навыки и существует ли некая универсальная схема продаж? Как этому научиться и что почитать по теме?

Как ни странно, навыки продаж нужны буквально всем. Хотите получить работу — вам нужно «продать» себя работодателю. Хотите убедить друга сходить в кино — тоже продажи, по сути. Даже когда мы делимся с кем-то своими идеями или мечтами, мы «продаём» их этому человеку. Мы все продажники в какой-то мере, даже если не осознаём этого!
Что касается универсальной схемы — она есть. В любой продаже обычно проходят четыре шага: выявление потребности, предложение решения, работа с возражениями и завершение сделки. Выучиться этому можно, но, как и везде, практика — лучший учитель.

Для меня продажа — это создание связи с человеком, понимание его нужд и предложение эффективного решения

Для освоения продаж лучше всего начать с книг — они дадут хорошую базу. Я бы рекомендовал «Психологию влияния» Роберта Чалдини, «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки и свои книги — «Продажник на всю голову» и «Дожим клиента». А дальше — практика! Навыки продаж лучше всего развиваются через общение и реальный опыт.

Как бы изменился мир, если бы все стали прокачивать навыки продажи? Или когда все продажники – никто не продажник?

Если бы все вокруг внезапно стали прирождёнными продажниками, наверное, общаться стало бы интереснее и сложнее одновременно. С одной стороны, люди лучше понимали бы друг друга, ведь хорошая продажа — это всегда про умение слушать и выявлять потребности. С другой — конкуренция за внимание была бы просто космической! Но, возможно, тогда сами продажи стали бы более человеческими, ориентированными на отношения и доверие. Иначе просто не выдержать.

Чем, на ваш взгляд, отличались продажи и реклама в СССР и современной России? Может ли продажник найти себя в некоммерческой сфере, а также в плановой/цифровой экономике?

Продажи и реклама в СССР и сейчас — это, конечно, две разные планеты. В СССР реклама была больше про информирование, а не про продажи. Там же не было такой конкуренции, как сейчас: что на полке лежало, то и покупали. А теперь реклама — это целая наука, где важно привлечь внимание, вызвать эмоцию и убедить купить именно этот продукт.
Хороший продажник себя и в некоммерческой сфере найдёт. Если он умеет убеждать и доносить ценность, то может работать и в благотворительности, и в плановой экономике. Да и в цифровом мире продажники очень даже востребованы, потому что даже цифры нужно уметь преподнести.

Есть ли принципиальная разница между продажником, пропагандистом и вербовщиком? Или это один человек в разных сферах? Можно ли назвать рекламу пропагандой?

Знаете, все эти люди — мастера убеждения, но у каждого – свой инструмент и цель. Продажник хочет продать продукт, пропагандист — идею, а вербовщик — дело. И да, они используют похожие приёмы: выстраивание доверия, работа с возражениями, эмоциональные крючки. Но, конечно, у каждого свои методы и подходы.
И, да, реклама может быть пропагандой, особенно когда она продаёт не товар, а целую философию или стиль жизни.

На рынке много книг и курсов по продажам, и в большинстве своём их организовывают те, кто сам не смог стать успешным продажником. Как отличить качественный продукт?Какой своей книгой вы гордитесь больше всего и почему?

Отличить качественный продукт легко: важно, чтобы у автора был реальный опыт и успехи в продажах. Если он сам смог достичь результатов, значит, у него точно найдётся что рассказать. Смотрите на отзывы, конкретные примеры и кейсы — они говорят больше, чем любые обещания. Если же перед вами человек, который продал только свои курсы, стоит задуматься.
Из своих книг больше всего горжусь «Продажник на всю голову». Она мне особенно дорога, потому что в ней я делюсь не только победами, но и ошибками. Всё максимально честно и без приукрашивания — я хотел, чтобы книга помогала другим расти и искать свои фишки в продажах, а не просто следовать шаблонам. Думаю, она вдохновляет тех, кто ищет свой путь в этом деле.

Напоследок дайте совет нашим читателям. Какое главное правило продажника?

Главное правило в продажах – это умение слушать. Только так можно по-настоящему понять потребности клиента и предложить ему именно то, что необходимо.
Наиболее частая ошибка многих продавцов – желание поскорее закрыть сделку, не уделяя внимания возражениям. Работа с возражениями — важная часть процесса, помогающая лучше понять клиента и построить доверие.
Хороший знак, если клиент задаёт много вопросов, это значит, он заинтересован, просто ему нужно больше информации или уверенности. Поэтому важно быть готовым ответить на вопросы и поддержать его.
Всегда помните: главная цель — не просто продать, а помочь решить проблемы клиента. Если вы будете нацелены на это, успех обязательно придёт.

Анна Власова, директор центра бизнес-мастерства «Харизма» о спикере и теме интервью:

«Тренинги по продажам умрут» – такую фразу я периодически слышу в течение последних двадцати лет. Однако со временем стало очевидно: эта тема будет с нами всегда. Ведь главный навык продаж – искусство коммуникации – на фоне глобализации цифрового пространства приобретает архиважное значение. Но чтобы не отставать от действительности, не терять этот навык, нужно регулярно его тренировать. Даже если вы знаете всю технологию продаж в теории и на практике, жизнь непредсказуема и обязательно в какой-то момент проверит вас на прочность, подкинув неожиданных вопросов.

Владимир Якуба – ведущий эксперт в области реалити-продаж в России. Уникальность его подхода в том, что на тренинге Владимир разбирает реальные кейсы своих участников и делает продажи прямо в аудитории! Такой формат позволяет ему наглядно показать, как на самом деле можно решать разные вопросы и добиваться нужного вам результата, взаимодействуя с абсолютно разными людьми.