Искусство компромисса в жизни и бизнесе

LT: Игорь Романович, как изменилось восприятие важности переговорных навыков за последние годы?

ИГОРЬ РЫЗОВ: Отношение к переговорам стало другим. Если в 2011 году эта тема оставалась в тени тренингов по продажам и лидерству, то сейчас она вышла на первый план. Тогда мне приходилось слышать скептические фразы типа: «Зачем тратить время на переговоры?» 

Сегодня бизнес понимает, что успех сделки зависит от умения договариваться, и инвестирует в развитие этой компетенции. Я рад наблюдать, как идея, которую я продвигал долгие годы, нашла отклик, от корпоративных менеджеров до родителей, которые учат этому своих детей. Переговоры становятся неотъемлемой частью современного образования и корпоративной культуры.

Какой главный запрос от клиентов вы слышите чаще всего?

Сейчас перед большинством компаний стоит ряд серьёзных вызовов, главным из которых является умение справляться с жёсткими условиями взаимодействия. Жёсткость проявляется через манипуляции, давление и агрессивные методы ведения диалога. Чаще всего клиенты задают один и тот же вопрос: как вести себя в ситуации, когда оппонент отказывается идти навстречу, игнорирует ваши доводы и настойчиво отстаивает свою позицию? Они хотят узнать, как успешно договариваться в условиях высокой конкурентоспособности, что особенно актуально в кризисные времена, и добиваться выполнения обязательств партнёрами. 

Вы заявляете, что ввели термин «жёсткие переговоры». Расскажите подробнее, что вкладываете в это понятие и чем оно отличается от обычных переговоров?

Нет, я не претендую на авторство термина «жёсткие переговоры», но горжусь тем, что смог раскрыть его истинное содержание. Жёсткие переговоры — это не просто давление и силовые приёмы. Это умение твёрдо отстаивать свои интересы, добиваясь поставленных целей, но при этом сохраняя уважение к партнёру. Главное в таких переговорах — защита ваших интересов, даже если оппонент пытается манипулировать или навязывать своё мнение. Важно помнить, что жёсткость не означает агрессию; напротив, она предполагает сочетание уверенности и гибкости. Поэтому, когда вы сталкиваетесь с манипуляциями или давлением, нужно уметь отвечать достойно, оставаясь «кулаком в лайковой перчатке» — сильным, но корректным.

Что важнее в жёстких переговорах: опыт, харизма или знание техник?

Здесь нужен комплексный подход, включающий опыт, харизму, подготовку, техники и эмпатию. Все эти элементы взаимосвязаны и играют ключевую роль. Опыт помогает быстро ориентироваться в ситуациях, харизма добавляет убедительности, а тщательная подготовка позволяет заранее предвидеть возможные сценарии. Эмпатия способствует лучшему пониманию собеседника и выстраиванию диалога, учитывающего его интересы. Жёсткие переговоры требуют знаний психологии, экономики и физиологии, ведь это искусство, сочетающее различные научные подходы. Только правильное применение всех этих аспектов даёт эффективные результаты.

Вы обещаете научить основам переговоров за один день. Какой подход позволяет достичь такой эффективности? В чём секрет вашей методики?

Научиться основам переговоров за один день невозможно, однако за это время можно выявить и проанализировать типичные ошибки, которые люди допускают. Моя методика схожа с тренировкой спортсмена: после однодневного мастер-класса от чемпиона мира по плаванию вы не станете мастером мгновенно, но получите ценные знания и технику, которые помогут значительно улучшить свои навыки при регулярной практике.

Когда вы сталкиваетесь с манипуляциями или давлением, нужно уметь отвечать достойно, оставаясь «кулаком в лайковой перчатке»

Секрет моей методики заключается в способности эффективно обучать взрослых людей, сочетая теорию и практику. Я не только объясняю, как действовать правильно, но и показываю конкретные ошибки, мотивируя слушателей применять полученные знания в реальной жизни. Таким образом, участники получают не только понимание теории, но и практические инструменты для улучшения своих переговорных навыков.

Можете поделиться одной рабочей техникой: что можно сделать прямо сейчас, чтобы улучшить свои навыки общения? 

Вот простая техника, которую вы можете использовать сразу же для улучшения своих коммуникативных навыков. Перед началом любого контакта — будь то звонок, электронное письмо или личная встреча — обязательно подумайте о том, какого результата вы хотите достичь. Часто люди начинают общение без чёткого понимания цели, что снижает эффективность переговоров. Есть только два результата переговоров: либо вы продвигаетесь вперёд, либо топчетесь на месте. Старайтесь избегать поспешных выводов и решений. Один из лучших приёмов — пауза. Вместо того чтобы торопиться с ответом, сделайте небольшую перерыв, обдумайте ситуацию и примите взвешенное решение. Это позволит вам сохранить контроль над ситуацией и принять решение, которое будет максимально выгодным для вас.

Бывают ситуации, когда переговоры заходят в тупик. Как действовать в таких случаях?

Иногда нам кажется, что выхода действительно нет. Однако существует проверенный способ, который поможет разрешить такую проблему. Когда переговоры заходят в тупик, важно остановиться и объективно оценить сложившуюся ситуацию. Подведите итоги достигнутого прогресса и зафиксируйте точки разногласий. Затем предложите сделать перерыв, чтобы обе стороны могли остыть и обдумать предложения. Правило 12 часов особенно полезно: пауза позволяет участникам перегруппироваться и с новыми силами вернуться к обсуждению на следующий день. Вероятность успешного завершения переговоров значительно возрастает, если дать себе время на размышления. Помните, что не всегда возможно прийти к соглашению, но использование правильной стратегии увеличивает шансы на положительный исход.

Анна Власова,  директор Центра бизнес-мастерства «Харизма»: 

Мне кажется, фраза «Мы живем так, как умеем вести переговоры», которую Игорь часто повторяет на своих выступлениях, отражает суть нашей темы. Многим кажется, что переговоры — это удел больших корпораций и важных персон. Но на самом деле умение договариваться — это базовый навык, нужный каждому. Мы ежедневно ведём переговоры: на работе, обсуждая новые проекты, дома, планируя отпуск или договариваясь с детьми о домашних обязанностях. Каждый разговор требует подготовки: выбора позиции, аргументации и правильного подхода. Важно помнить, что итог переговоров должен оставлять хорошие отношения с оппонентом. Иногда победа в переговорах может обернуться потерей большего. 

Как и любая мышца, навык коммуникации нуждается в постоянной тренировке. Люди, которые долгое время не коммуницируют с другими людьми, постепенно утрачивают это умение. Регулярные тренировки, работа в команде и самообучение поддерживают этот навык в форме. Тренинги же служат мощным ускорителем развития, позволяя достичь значительных успехов в короткие сроки.  

Список литературы по теме от спикера:

1. Игорь Рызов

«Кремлевская школа переговоров», «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»,

«Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе», «75 правил влияния великих людей. 

Секреты эффективной коммуникации»

2. Роберт Чалдини 

«Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»

3. Крис Восс 

«Никаких компромиссов»

charisma.ru