ЭВОЛЮЦИЯ ПРОДАЖ мир, где правит доверие

О современных продавцах, опирающихся на технологии, но работающих на доверие — наш материал в традиционной рубрике «ХАРИЗМАтичное лидерство».

СПРАВКА

Евгений Колотилов окончил Академию журналистики МЭГУ, специальность «менеджмент». Более 30 лет – опыт личных продаж, более 18 лет – опыт проведения бизнес-тренингов. Топ-10 «Лучшие бизнес-практики–2020» союза «Московской торгово-промышленной палаты». Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в 2019 году по версии журнала «Управление сбытом». Провел обучение в 97 городах России, 11 странах.

LT: Евгений, вы давно работаете в сфере продаж и обучаете продавцов уже больше тридцати лет. Казалось бы, за это время Россия успела впитать мировые тренды. Почему же владельцы бизнеса до сих пор нуждаются в обучении технике продаж?

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ: Вы грамотно задали вопрос – вы спросили не об обучении менеджеров по продажам, а именно про владельцев бизнеса. Мы все привыкли считать регулярное обучение продавцов чем-то нормальным, но при этом некоторые владельцы бизнесов считают для себя отправиться на тренинг по продажам самому вместе с продажниками чем-то несолидным и чуть ли не зазорным, а зря.

Обучаться продажам собственникам надо, но я бы здесь заменил слово обучаться на переучиваться. Мы все привыкли работать по каким-то своим шаблонам и схемам. Привыкли использовать те или иные подходы. А это всё со временем устаревает.

Мир не стоит на месте, конкуренция растёт, рынок меняется, появляются новые игроки и технологии. Клиенты меняют свои предпочтения, становятся более требовательными, нуждаются в индивидуальном подходе и современном сервисе.
Без обучения собственнику сложно адаптироваться и быстро перестраивать компанию под новые реалии.

Ну и конечно, владельцы, обучаясь продажам, могут и эффективнее управлять своим персоналом и вдохновлять его. Обучение — это инвестиция, которая помогает бизнесу оставаться успешным и развиваться.

Какие навыки продажника, на ваш взгляд, устарели, а какие актуальны сегодня?

Устаревшим считается всё, что связано с агрессивными и навязчивыми продажами, давлением на клиента и попытками продать любой ценой. Плюс, безусловно, древним как бивни мамонта я бы назвал умение продавца только рассказывать о товаре, без понимания потребностей клиента.

Из актуальных на сегодня навыков для продавцов я бы выделил особо следующие шесть вещей:

• эмпатия и активное слушание — понимание и учёт потребностей клиента;
• консультация, а не просто информирование — способность задать точные вопросы и дать полезный совет;
• работа с возражениями через конструктивный диалог, а не спор;
• владение цифровыми инструментами: CRM-системами, соцсетями, мессенджерами;
• персонализация предложений, адаптируемых под каждого клиента;
• навык построения долгосрочных отношений, а не разовых сделок.

Современный продавец — не просто продавец, а консультант и партнёр для клиента.

Что лично вы внесли в теорию и практику продаж? Какие уникальные подходы предложили?

Я внёс очень много. Начну с того, что на моих бесплатных видеоуроках по продажам, которые я более десяти лет выкладывал регулярно на Ютуб, выросло не одно поколение успешных продавцов. Плюс там же на канале я несколько лет бесплатно вёл «Вечернюю школу коммерческого директора» для директоров и собственников. Если говорить про теорию продаж, то я лично написал 21 книгу по продажам. А в практической плоскости я разработал десятки уникальных инструментов, их названия вам ничего не скажут: «метод пяти кирпичей», «метод четырёх фаз», «метод дятла», «колесо квалификации» и другие, которые я не публиковал в книгах и не показывал в бесплатных видео, а приберёг для тех, кто приходит ко мне обучаться вживую.

Расскажите подробнее о содержании вашего тренинга «Машина продаж», который состоится в Новосибирске 23 сентября, какие задачи он решает и как устроен?

В этом тренинге – три связанные между собой в логическую цепочку части. В первой участники тренинга узнают, как найти нового клиента, во второй – как ему продать, в третьей – как его удержать. И на десерт в конце совсем немного рассказываю о важности построения систем в бизнесе, чтобы отдел продаж работал как «машина продаж», чётко и без сбоев.

А что насчёт будущего продаж и как изменится психология покупок у клиентов?

Думаю, всё будет определяться тремя важными факторами: технологиями, поведением покупателей и новыми бизнес-моделями. Выделю несколько ключевых тенденций:

• автоматизация и искусственный интеллект — ИИ позволит анализировать поведение клиентов и персонализировать предложения, ускоряя процесс заключения сделок;
• опыт клиента (Customer Experience) — акцент смещается на создание уникального опыта на всех этапах взаимодействия с брендом;
• гиперперсонализация — предложения и коммуникация будут максимально адаптированы под индивидуальные потребности и контекст клиента;
• омниканальность — интеграция цифровых и физических каналов станет обязательной для успешных продаж;
• социальная ответственность — покупатели будут уделять больше внимания моральным аспектам, экологии и социальной миссии компании.

Клиенты будущего станут более осознанными и требовательными. Они захотят прозрачности, справедливости и персонального подхода. Бизнесу придётся трансформироваться, предлагая не просто товары, а настоящие отношения и доверие.

Анна Власова, директор Центра бизнес-мастерства «Харизма»:

Центр «Харизма» более 20 лет занимается обучением и развитием бизнеса региона. На протяжении всего этого времени я часто слышу утверждение: «Тренинги по продажам скоро умрут!» Я категорически не согласна с этим мнением. Продажи — это кровеносная система любого бизнеса, обеспечивающая приток клиентов и удовлетворение их потребностей. Как только прекращаются продажи, исчезает и сам бизнес.

Зачем же постоянно учиться продажам? Потому что меняются поколения, а значит – подходы и технологии. Раньше были распространены жёсткие методы убеждения, сейчас важно устанавливать доверительные отношения с клиентами, превращать их в союзников и повышать их лояльность. Продажи — это такая же дисциплина, как менеджмент или маркетинг, и ей необходимо постоянно учиться и тренироваться.

Нельзя выучить продажи один раз и забыть. Это непрерывный процесс тренировки «мышц продаж». Подобно тому, как мы тренируем тело, так и в бизнесе нужно регулярно повторять и оттачивать навыки продаж. Именно поэтому тренинги по продажам останутся востребованными всегда.

charisma.ru